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質疑応答

プレゼンテーションは質疑応答が勝負(3):質問の意図を聞く

シナプス後藤です。

プレゼンテーションは質疑応答が勝負、の第三弾です。

プレゼンテーションは質疑応答が勝負(1):アドバイスをもらう
プレゼンテーションは質疑応答が勝負(2):相手に話させる

(1)、(2)で書いた通り、質疑応答は重要です。特に、質問者をどれだけ話させるかがポイントです。

プレゼンテーションにおける質疑応答を見ていると、多くの場合、質問者がイイタイコトに対して回答がすり合っていないケースが多いです。これでは、(1)、(2)で書いているような重要な質疑応答が出来なくなってしまいますよね。

質疑応答がすり合っていないケースは、質問者の質問が良くないか、回答者の回答が良くないか、どちらかなのですが、すり合わない最大の理由は、「回答がすり合っていなかったとしても再質問しない」ことにあると思います。

多くの場合、プレゼンテーションへの質問は一回しか出来ず何度も聞くのは失礼、と思われている節があるように感じます。ですが、質問するからには明らかにしたいことがあるわけで、それが回答で明確にならなければ当然再質問の必要があるのです。
気の効いたプレゼンターであれば、「今ので回答になっていまずか?」と聞くことが多いのですが、私は質問の意図を聞くことを推奨しています。

「***についてはどのようにお考えでしょうか?」
という質問は良くあります。ただ、考えを聞いている場合は特に、質問者には質問の意図があるわけで、その意図によって必要な回答は異なります。
例えば、「過去の経験からこういう事があったのですが、、、」と言うような事だったり、「先ほど、**とおっしゃっていましたが、、、」というプレゼンテーションの流れに関することだったりが想定されます。

質問の文章に比して深い質問をしている方は結構多く見られます。ですが、質問の仕方がわからなかったり、表現力が足りなかったりすると、十分な表現が出来ていないことが結構あります。
もう一つの理由としては、質問者に遠慮している、或いは他のオーディエンスに遠慮している、と言う事もありますね。


だから、幾つか回答のパターンが想定される時には、
「スイマセン、質問の意図はなんでしょうか?」
と聞いてみて下さい。


質問には正しく回答する。それを意識するために質問の意図を確認する。これが良い質疑応答のポイントですね。

プレゼンテーションは質疑応答が勝負(1):アドバイスをもらう
プレゼンテーションは質疑応答が勝負(2):相手に話させる
プレゼンテーションは質疑応答が勝負(3):質問の意図を聞く

プレゼンテーションを学びたい方はこちら→シナプスのプレゼンテーション講座

プレゼンテーションは質疑応答が勝負(2):相手に話させる

シナプス後藤です。

昨日、プレゼンテーションの質疑応答では「分からないところを認めた方が良い」というエントリーを書きました。
この前提は、「フィードバックを目的とするプレゼンテーション」の場合です。
プレゼンテーションは質疑応答が勝負(1):アドバイスをもらう

一方で、「相手に共感して欲しい」場合のプレゼンテーションではどうでしょうか?

ビジネスにおけるプレゼンテーションでは、「相手に何かして欲しい」、例えば、営業が自社の商品を買って欲しいとか、上司に自分の提案を採択して欲しいとか、そういったものがほとんどです。
つまり、相手にプレゼンテーションの内容に共感してもらい、行動してもらう必要があります。


そういった場合でも、やはり質疑応答は重要です。

相手の興味が100%分かっていて、プレゼンテーションだけで完璧に共感させ、行動してもらう事が出来れば理想的ではあるのですが、多くの場合、限られた時間の中でのプレゼンテーションですので、不明点が出来ます。
経験上、分かりやすいプレゼンテーションであればある程、より具体的にイメージできるため質問は増えるものです。


この手のプレゼンテーションでは、勿論、「鋭い質問」(本質を問うような質問、ヌケモレを指摘するような質問)も飛んできますし、興味や具体的に行動することを想定した質問もきます。
そういった時に、さすがにしどろもどろに答える、と言う事は無くても、長々と演説してしまう方を結構見かけるのですよね。(私もたまにやってしまいますが、、、)

人間は話すのが好きです。相手に聴いてもらえると気持ちが良いもので、長々と話してしまいます。ですが、実は長く話す事はそれほどメリットがあるわけではありません。勿論、「正しく理解してもらう」ことは重要なので、必要な説明はしなければなりませんが、「十二分に理解してもらう」必要はないのです。


営業について書いた本等には良く記載されていますが、人間は他人に説得されるより自分に説得されることを好みます。ですので、長々と説明されたところで、必ずしも説得されるわけではない。
質問する、と言う行為は、自分の中で自分に納得させるための行為と捉えた方が良いのではないでしょうか。

そう考えると、質問が来た時にはポイントだけ説明して、「ということなのですが、ご意見をお聞かせ頂けませんか?」と聞いてしまった方が良いのではないでしょうか。


相手に共感してもらうためのプレゼンテーションでは、質疑応答は「相手の疑問点をことごとく明確にしていくこと」が必要なのと同時に併せて相手に納得してもらう必要があります。
ですので、出来る限りこちらが話す時間を減らし、相手に質問してもらう、或いは、意見を話して貰う事に注力した方が良いのではないでしょうか。

プレゼンテーションは質疑応答が勝負(1):アドバイスをもらう
プレゼンテーションは質疑応答が勝負(2):相手に話させる
プレゼンテーションは質疑応答が勝負(3):質問の意図を聞く

プレゼンテーションを学びたい方はこちら→シナプスのプレゼンテーション講座

プレゼンテーションは質疑応答が勝負(1):アドバイスをもらう

シナプス後藤です。

シナプスの研修では、受講生の方にプレゼンテーションをお願いすることがあります。特に、研修内で新規事業や新製品を考えるようなものでは、頻繁にプレゼンテーションの機会があります。
プレゼンテーションの上手さ、優劣には様々なテクニックがありますが、この手のプレゼンテーションの場合、如何に質疑応答の内容を濃くするかが重要に思います。


私の見るところ、多くのプレゼンターは、「鋭い質問」を嫌います。鋭い質問とは、本質を問うようなものや、ヌケモレを指摘するようなものです。
なぜこれらの質問を嫌うかと言えば、プレゼンテーションした内容を否定される、価値のないように思えてしまうからです。ですので、通常、鋭い質問が浴びせかけられると、言い訳を開始します。多くの場合、鋭い質問というくらいですから、まともな言い訳が出来るわけもなく、長々と演説を始める事になってしまいます。

しかし、鋭い質問は見方を変えれば、内容をブラッシュアップしてくれる可能性があるわけです。そんな貴重な「プレゼンテーションを磨く機会」を無駄な演説で終わらせるのはもったいないと思いませんか。

そんな時は是非こう返して欲しいのです。
「なるほど、それは考え付きませんでした。改善のためにどんなアイディアがあるか、アドバイスを頂けませんか?」


人間は「自分のことを分かって欲しい」という気持ちが強いがために、話し始めるとどうしても長くなってしまいます。だから、プレゼンターがよほど気を付けないと、貴重なフィードバックの機会を失ってしまいます。
分からないところは素直に分からないと認める。特に、フィードバックを目的とするプレゼンテーションにおいては重要な資質だと思います。

プレゼンテーションは質疑応答が勝負(1):アドバイスをもらう
プレゼンテーションは質疑応答が勝負(2):相手に話させる
プレゼンテーションは質疑応答が勝負(3):質問の意図を聞く

プレゼンテーションを学びたい方はこちら→シナプスのプレゼンテーション講座
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