シナプス・マーケティング・カレッジ☆公式ブログ

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価格弾力性

価格決定と売上の関連性

シナプス後藤です。

先日、PSMと価格弾力性について記載しました。
・価格を決めるために ・・・PSM:価格感度分析
・価格弾力と価格決定

ただ、実際の価格決定は「売上をどれだけ上げられるか?」「利益をどれだけ上げられるか?」に影響してきます。PSMや価格弾力の話はどちらかと言うと「何人の顧客を獲得できるか」にフォーカスしています。ですが、売上はそもそも、

売上=人数×単価

ですね。実際には人数を多少減らしても単価を上げて、利益を獲得する、というやり方もあります。

たびたびの登場になりますが、PSMで利用したデータで考えて見ます。
価格弾力の項では、価格と需要の関係性を書きましたが、これに単価を加えて、「売上げが幾らになるか?」も表してみます。
PSM_価格と売上


こうすると、売上ベースで考えると4500円が最も売上を獲得できる価格であることが分かります。
ここで興味深いのは、5000円、10000円、20000円に谷があることですね。

皆さんも、小売店に行くと、2980円という価格を良く目にすると思いますが、これは要するに「桁を変えないちょうど良い価格」なのですね。今回は500円刻みでアンケートを取りましたので、4500円が一番高く見えますが、10円刻みぐらいで見れば、4980円が一番高くなるのではないかと思います。

ここからさらにコスト面も考慮して「どれだけ利益が出たか?」を考えるとまた違った価格がベストになると思います。

このアンケートは意向調査、つまり、「どんな価格がうれしいか?」を聞いているため、実際にその価格に設定した場合に同じ結果になるとは限りません。ですが、このようなアンケートをとることで、妥当なゾーンが分かってくるのも事実ですね。

価格弾力と価格決定

シナプス後藤です。

先日、価格決定の調査方法としてPSMをご紹介しました

ですが、価格を考慮する場合、「価格弾力性」についての考慮も必要です。価格弾力性とは、価格が変化した場合にどの程度需要変動があるかを表す指標です。
価格が変化した場合に、需要が大きく変動する場合、需要は「弾力的」であり、変動が少なければ、「非弾力的」ですね。


さて、再び、仕事塾でのアンケートで見てみましょう。アンケートベースの所謂「意向調査」なので、実際の価格弾力を表しているわけではありませんが、一つの目安として。
PSM_価格弾力性



このグラフは、「高いと思ったら買わなくなる(=高いと思うまでは購入する)」という事を前提にしています。
その前提でグラフを見ると、カーブが急になるのは5000円〜2000円のあたりですね。このあたりの価格帯での変更は大幅に需要が変動します。一方で、10000円以上の価格帯でも購入するような方ですと、もともと高い価値を期待しているタイプなので、「良いものなら出せるところまで幾らでも出す」というスタンスなのでしょうね。こういう顧客をターゲットとすると、価格が極めて非弾力的になります。

一般的に、必需品は非弾力的であり、贅沢品などは弾力的と言われます。ただ、モノとして差別性の低い必需品、例えば、牛乳やトイレットペーパーも弾力的な商品になります。(価格しか差別化するものがないので、安くすると急に売れるわけです。)
ですので、これらの品は良く、スーパーの特売品としてチラシに載っていますね。これは、売り手側が経験的、あるいはセオリーとしてこれらの商品が弾力的だと知っているからです。

価格戦略を組み立てる際には、自社の商材がどれくらい弾力的なのかも考慮してみてください。
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