ポジショニングマップは顧客の知覚認識によって描かれる、と言う話を前回書きました。
それでは、どのようにポジショニングマップを書けばよいのでしょうか？
ポジショニングマップは、次の手順で書くことをお薦めします。
1) ターゲットのKBFを洗い出す
2) 顧客にとって最も重要なKBFを確認する
3) 競合と比較して差別化できるKBFを確認する
4) 顧客にとって重要＆競合と差別化できる軸を選択する
ポジショニングマップを書く際、「自社の特徴」で決めていませんか？勿論、ユニークかどうか、という観点で考えると、自社の特徴で決めるのは必ずしも間違いではありません。しかし、顧客に支持されてこそのポジショニングなので、顧客視点は重要です。
また、顧客視点は重要でも、他社との差別化が出来ないようなら、価格競争に巻き込まれてしまいます。ポジショニングの軸を決める際には、「顧客視点」「競合視点」の両方が必要なのです。
一方、顧客視点、競合視点で考えた時に差別化が出来なければ、どうすればよいか？
大きく二つの方針があります。
一つは、差別化できるように自社のプロダクトを強化する、あるいは、正しく差別化点を顧客に伝える、という方法です。
もう一つは、自社の強みを重要な価値である、と考えるセグメントにフォーカスするという方法です。
KBFは顧客セグメントごとに異なります。同一セグメントでも微妙に異なる事はあります。もし、市場規模が自社にとって、十分以上に大きく、セグメント化しても自社の売上規模を十分獲得できるの出れば、むしろ良いことです。
その場合は、ターゲットをより絞り込んで、「自社の訴求点が届く層」に絞り込んで下さい。
ポジショニングは、自社の価値を顧客にどれだけ際立たせるか、がキーです。その観点でも、顧客視点＋競合視点は重要になります。
それでは、どのようにポジショニングマップを書けばよいのでしょうか？
ポジショニングマップは、次の手順で書くことをお薦めします。
1) ターゲットのKBFを洗い出す
2) 顧客にとって最も重要なKBFを確認する
3) 競合と比較して差別化できるKBFを確認する
4) 顧客にとって重要＆競合と差別化できる軸を選択する
ポジショニングマップを書く際、「自社の特徴」で決めていませんか？勿論、ユニークかどうか、という観点で考えると、自社の特徴で決めるのは必ずしも間違いではありません。しかし、顧客に支持されてこそのポジショニングなので、顧客視点は重要です。
また、顧客視点は重要でも、他社との差別化が出来ないようなら、価格競争に巻き込まれてしまいます。ポジショニングの軸を決める際には、「顧客視点」「競合視点」の両方が必要なのです。
一方、顧客視点、競合視点で考えた時に差別化が出来なければ、どうすればよいか？
大きく二つの方針があります。
一つは、差別化できるように自社のプロダクトを強化する、あるいは、正しく差別化点を顧客に伝える、という方法です。
もう一つは、自社の強みを重要な価値である、と考えるセグメントにフォーカスするという方法です。
KBFは顧客セグメントごとに異なります。同一セグメントでも微妙に異なる事はあります。もし、市場規模が自社にとって、十分以上に大きく、セグメント化しても自社の売上規模を十分獲得できるの出れば、むしろ良いことです。
その場合は、ターゲットをより絞り込んで、「自社の訴求点が届く層」に絞り込んで下さい。
ポジショニングは、自社の価値を顧客にどれだけ際立たせるか、がキーです。その観点でも、顧客視点＋競合視点は重要になります。
