シナプス・マーケティング・カレッジ☆公式ブログ

株式会社シナプスの公式ブログサイトです。 シナプス・マーケティングカレッジ情報を始め、 講師陣のブログなども転載して参ります!

プレゼンテーション

会議でパワポを説明する羽目になった場合、どこで話すか?

シナプス後藤です。

会議で、プロジェクタに投影されたパワーポイントやKeyNote等のスライド型の資料を使うのが当たり前の時代になりました。

着座している会議の場合、パワーポイントの説明には大体自分が座っている場所にそのままの状態で話をするのが大半だと思います。
もちろん、最初から「プレゼン」の名目で召集されたらスクリーンの前に立つのでしょうけど。

では、どこに立つべきか。
私はスクリーンの前に立つことをお勧めしています。シーンにもよりますが、そのスライドを通じて、誰かに何かをして欲しい場合、人を動かしたい場合には圧倒的にスクリーンの前に立つ方が有利です。

理由は二つ。

まず一つは、スライドを投影していると、みんなスクリーンの方を見ます。わざわざ首を動かしてスピーカーを見る人は皆無です。なので、身振り手振りも、魅力的な表情も全く通じません。
そして、当然のことながら、スクリーンを見るふりして結構違うことを考えたりするわけです。

もう一つはリアクションが見えないことです。自分も一緒になってスクリーンを見てしまうと特に、重要関与者のリアクションが伝わりにくい。

スライドを出す、ということは主導権を握れる訳で、それでこそ人を動かす確率も上がります。
会議のワンシーンであっても、自分の主張を伝え、人を動かしたければ、ドンドン前に出よう、というご提案です。

質疑応答で創造的な議論を作る方法

シナプス後藤です。

プレゼンテーションやファシリテーションで何らかの発言や提案をした場合、質問が出ます。
その質問に対する対応、いわゆる質疑応答で創造的な議論が出来ると嬉しいですよね。

ところが、質問は往々にして「批判」の形をとるため、なかなか創造的にならないのも良く見る光景です。


特に、我々が提供しているマーケティング研修等の発表・プレゼンテーションと質疑応答で良く見られます。

発表者:「ターゲットをシニアに絞った戦略を提案します」
質問者:「絞ってしまうと市場が小さくなってしまうのでは?」
発表者:「でも、うちのおじいちゃんは買うと思うんです。」

これは典型的な「残念な例」です。
質問者は、「市場規模」に関する質問をしていますが、回答者は「ニーズの有無」に関する回答をします。
なぜこのような回答が起こってしまうかと言うと、質問者の能力云々よりも、防衛本能が働いた結果、と私は考えています。

もし、発表者が最初から「改善したいので問題点を教えて?」というスタンスで臨めば、上記の質問も素直に受け取れるはずなのですが、提案と言う形でプレゼンテーションしてしまうと、質問=批判=自分を否定する、と捉えてしまいがちです。


なぜこのような事が起こるのでしょうか?
これは恐らく、質問された側は「自分を防衛する意識」が働きやすいからでしょう。論理的には理解していても、気持ちの上では自分の意見を否定されるのは嬉しい事ではありません。

プレゼンテーションやファシリテーションで、質疑応答を創造的にするためには、この「否定されるのは嬉しい事ではない」と言う事を前提に話をすべきだと思うのです。


質問される立場からすれば、質問者は悪意の有無に関わらず、否定するような指摘をしてきます。ですので、発表者のスタンスとしては「質問とは否定されるもの」という前提で、その上でどう改善していくか、という考え方で臨むべきでしょう。
場合によっては、「どう変えれば良いと思いますか?」と相手にアイディアを求めるのも手です。

また、質問する立場だと、今度は「何を言っても相手は否定的に捉えてしまうだろう」と言う事を前提に考えるべきでしょう。ですので、質問者のスタンスとしては「まずは肯定する」と言う事に尽きると思います。
例えば、「あなたの意見は素晴らしいので是非教えて欲しい」「あなたの意見は素晴らしいので、更にこれも検討してはどうだろうか」などです。


質疑応答で創造的な議論を作るためには、質問そのものが発表者の気持ちにネガティブに働く、という前提を持っておくとよいと思います。

行動を促すために必要な3つのWhy

シナプス後藤です。

TEDの有名な動画の一つに、サイモン・シネック氏の「優れたリーダーはどうやって行動を促すか?」があります。
http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action

この動画の主旨は、「相手を動かしたいと思ったらWhy?から説明すべきだ」というものです。多くの人がWhat(モノや事象)、How(やり方)から説明しますが、Why、つまり目的から説明しなければ人は動かない、という話です。

この話はかなりもっともな話で、「これやっといて〜」と目的も言わずに渡されると、いつまでにやれば良いのか、どの程度重要なのか、どのレベルで仕上げればよいのか、等分からないことが多く、やる気も起きなければ品質も上がらないでしょう。


ところが最近、「Whyはダイジ」という話をしている最中で急に違和感を持ってしまいました。目的だけ説明しても人は動かないのではなかろうか、と。

Why?は理由を問うものですが、大きく言うと三つのWhyがあるのでは無いかと思います。だから、Whyから始める時には3つのWhyを言った方が良いのではないでしょうか。

1つ目のWhy:目的
 これはまさに、サイモン・シネック氏が説明している、Why?です。自分がやることに大きな意味があればこれほど嬉しいことはない。同じ時給で働くとしても、「レンガを積み上げる」のと「壁を作る」のと「教会を作る」のと「世界を平和にする」のではモチベーションが大きく変わるでしょう。より、高次の目的を明示する方がやる気になります。

2つ目のWhy:「あなた」がやる意義
 ほとんどの人にとって一番好きなのは自分です。他人に承認されることが喜びの一つになります。だから、「あなただからこそ、これをやって欲しい」という理由があるかないかでモチベーションが変わると思うのです。
何か依頼をされた時に、人の役に立ちたいと思う人は多いでしょうが、「誰でもいいからやってよ」と言われるのと「あなたにしか出来ない事なんだ」と言われるのでは、後者の方が断然嬉しいのではないでしょうか。

3つ目のWhy:このやり方がベストな理由
 どうせやるなら最良の方法でやりたいです。目的、目標に対して、示している方法が最良なんだ、少なくともベターなやり方なのだ、という説明をされた方がやる気になります。例えば、問題を解決する場合に「原因がこれだからこの解決策なのだ」と説明されると納得感が出ます。一方で、成功するかどうか分からない方法をやるのは不毛に感じてしまいますよね。


「Why」を説明すると納得感は上がりますが、Whyというのは様々な性質があります。状況によっては1つだけで良い場合もありますが、相手の状況に合わせてどのWhyが必要なのか、を考えてみても良いのではないでしょうか。

どうもストーリーと言う言葉には二通りの意味がありそうだ

シナプス後藤です。

プレゼンテーションを語る時に、話し方以前に「ストーリー」について言及されることが多いのは知っている方も多いのではないでしょうか。

恐らく、一橋大学 楠木教授の著書「ストーリーとしての競争戦略」が出てからというもの、「ストーリー」というキーワードが一つのビッグワードになっている感があります。

ストーリー、と言う時に、なんとなく
1) 話の筋道がある
2) 感動的な出来事がある
という二つのことが語られているように思えてなりません。

楠木氏の著書で言うところは間違いなく前者だけの意味で使っています。つまり、競争戦略には何らかのロジックがあり、個別の施策や事象ではなく、全てが綺麗なロジックで説明できる、という話ですね。

プレゼンテーションでもストーリーが重要と言います。
その時も多くの人は、起承転結等の筋道を明確にしましょう、と言っています。

筋道は理解のしやすさにつながります。だから、プレゼンテーションのように相手の理解を期待したいものについては、「筋道」は極めて重要です。


ですが、筋道があるからと言って、相手が動くかどうかは分かりません。
だから、心を揺さぶる何かが必要になってきます。それが、「感動的な出来事」です。
お金儲けのためにやった事業、と言うよりも、大好きだった父の遺言で彼の夢を果たすために、とか、アフリカで泣いている子供のために、とか言った方が心が動かされる可能性は高いですよね。
だから、「感動的な出来事」はあった方が良いのです。


では、どちらが重要か?

創作できるなら多分後者でしょう。人間は論理よりも感情が意思決定に優先します。だから、感動的な出来事を入れられるなら、それが多くの聞き手の魂を揺さぶるレベルのものであれば申し分ないわけです。
ところが、それらの話はなかなか存在せず、ねつ造をしなければならない上に、ねつ造したとしても「魂を揺さぶる」話に仕上げるのは相当の能力が必要です。

人によっては、話すだけで魂を揺さぶれるタイプの人もいます。
だが、それもその時点での能力、人間としての熱量が影響するので、残念ながら再現性が高くないのが実情です。


だから、我々凡人が取り組むべきは「筋道を作ること」ではないでしょうか。
筋道が納得できて、それを何度も何度も話していれば、多分徐々に熱量が上がってくるのではないかと思うのです。
そうすればいずれ人の魂に火を付けられる時も来るのではないかと。


結局、プレゼンテーションには「まずは筋道をはっきりさせる」ことが良いのだと思います。

プレゼンテーションは質疑応答が勝負(3):質問の意図を聞く

シナプス後藤です。

プレゼンテーションは質疑応答が勝負、の第三弾です。

プレゼンテーションは質疑応答が勝負(1):アドバイスをもらう
プレゼンテーションは質疑応答が勝負(2):相手に話させる

(1)、(2)で書いた通り、質疑応答は重要です。特に、質問者をどれだけ話させるかがポイントです。

プレゼンテーションにおける質疑応答を見ていると、多くの場合、質問者がイイタイコトに対して回答がすり合っていないケースが多いです。これでは、(1)、(2)で書いているような重要な質疑応答が出来なくなってしまいますよね。

質疑応答がすり合っていないケースは、質問者の質問が良くないか、回答者の回答が良くないか、どちらかなのですが、すり合わない最大の理由は、「回答がすり合っていなかったとしても再質問しない」ことにあると思います。

多くの場合、プレゼンテーションへの質問は一回しか出来ず何度も聞くのは失礼、と思われている節があるように感じます。ですが、質問するからには明らかにしたいことがあるわけで、それが回答で明確にならなければ当然再質問の必要があるのです。
気の効いたプレゼンターであれば、「今ので回答になっていまずか?」と聞くことが多いのですが、私は質問の意図を聞くことを推奨しています。

「***についてはどのようにお考えでしょうか?」
という質問は良くあります。ただ、考えを聞いている場合は特に、質問者には質問の意図があるわけで、その意図によって必要な回答は異なります。
例えば、「過去の経験からこういう事があったのですが、、、」と言うような事だったり、「先ほど、**とおっしゃっていましたが、、、」というプレゼンテーションの流れに関することだったりが想定されます。

質問の文章に比して深い質問をしている方は結構多く見られます。ですが、質問の仕方がわからなかったり、表現力が足りなかったりすると、十分な表現が出来ていないことが結構あります。
もう一つの理由としては、質問者に遠慮している、或いは他のオーディエンスに遠慮している、と言う事もありますね。


だから、幾つか回答のパターンが想定される時には、
「スイマセン、質問の意図はなんでしょうか?」
と聞いてみて下さい。


質問には正しく回答する。それを意識するために質問の意図を確認する。これが良い質疑応答のポイントですね。

プレゼンテーションは質疑応答が勝負(1):アドバイスをもらう
プレゼンテーションは質疑応答が勝負(2):相手に話させる
プレゼンテーションは質疑応答が勝負(3):質問の意図を聞く

プレゼンテーションを学びたい方はこちら→シナプスのプレゼンテーション講座
livedoor プロフィール
今、オススメの講座
オススメ講座"
シナプスの情報発信
家弓ブログ
シナプス・マーケティング・カレッジ公式twitter"
シナプス代表家弓twitter"
記事検索
Categories
ランキング参加中
QRコード
QRコード
TagCloud