シナプス・マーケティング・カレッジ☆公式ブログ

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個人ブログ:遠藤

ロングテールの法則

ロングテールの法則をご存知でしょうか?
従来の常識であった「80対20の法則」(パレートの法則・上位20%の顧客の購入額が80%を占める)を覆す現象で、ニッチな商品が売れるような状況を指します。

インターネットの普及に伴って、店舗では目にしないニッチな商品が売れるようになっています。
これまでコンビニなどでは、データ重視による「売れ筋」を販売することに注力してきて成功しましたが、逆に店の個性がなくなってしまいました。

例えば、ネットオークションなどでは、一般ではなかなか購入できない「死に筋」商品を購入しようとする人が多く集まっているのも、一つの現れでしょう。

また、こうした「死に筋」商品を復活させるサイトもあります。
「たのみこむ」( http://www.tanomi.com/ )というこのサイトでは、メーカーに販売中止の商品などの復活を要望することが出来ます。
販売中止となっていたバンダイの「スペースワープ」という商品は、このサイトで復刻し、累計5億円を超すヒットとなったとのことです。

データに頼った開発・販売だけではすまされない、
成熟した時代ならではの現象といえるでしょう。
こんな「死に筋」のなかにも新しい大きなチャンスは眠っているのですね。

半歩先の位置

「近代ホーム」という会社をご存知でしょうか?
「行列の出来る工務店」として、注目を浴びる横浜市で注文受託を提供している企業です。

「近代ホームは」松本社長の理念のもと顧客満足と従業員満足を徹底的に追求し、「きれいごと」を実践し続ける小さな企業です。

その魅力的な会社の秘密に関しては、この会社を綴った『グレートスモールカンパニー』(現代書林 瀬戸川 礼子著)に譲るとして、この本のなかに、松本社長の言葉でこんな一節がありました。

『企業は顧客より少し先を歩いていなければなりません。その距離は、はいはいする赤ん坊に母親がいらっしゃいと手を広げたときに抱きつけるような半歩先の位置。そこがベストポジションです。商品の提示は早すぎても遅すぎてもだめなんです』

何とも、心優しく、マーケティング視点溢れる素敵な言葉だと私は感じました。
日々、多くの商品が開発されては無くなっていきますが、ヒットする商品の多くは、この松本社長のお言葉にぴったりと当てはまるのではないでしょうか?

「半歩以上先の位置」になってしまった商品は、結局は開発側の論理で作られていることがほとんどでしょう。
実施に購入する人の気持ちをつかむために、こんな心温まることを大事にして、考えてみるのも良いのではないでしょうか?

AIDEESマーケティング

態度変容モデルは、AIDMAにはじまり、AMTUL、AISASなど、以前このブログでも取り上げましたが、様々なものがあります。

最近では、4月に日経MJでも取り上げられた丸の内ブランドフォーラム代表の片平秀貴氏が提言された『AIDEES』(アイデス)というモデルが注目されております。

Attention(注目)
 ↓
Interest(関心)
 ↓
Desire(欲求)
 ↓
Experience(購入・体験)
 ↓
Enthusiasm(顧客の心酔)
 ↓
Share(推奨)
 ↓
Attention…
 ↓
以降循環

と、いうふうにAIDMAなど単線的なモデルに対して、「心酔」により消費者の口コミ情報が発信すなわち「推奨」となり、次に「注目」に結びつき拡大する循環性を持っていることが大きな特徴となります。
ブログの普及もこのような口コミなどの重要性の増加に大きな影響を与えていることでしょう。

この理論では、商品普及は主に顧客側にあると考えられ、「心酔」させれば顧客自身が自発的に次の顧客を開拓してくれます。
感動を提供できている企業は、このように無償で成長を加速することが出来、かつ価格競争へ巻き込まれることも少なくなっていきます。

日経MJの記事にある片平氏の「売るのはものではなく世界観や哲学、夢だと認識する。ビジネスの動機を利己ではなく、利他に置くのが必要」という言葉に、これからのマーケティングの本質があるように感じます。

やすらぎを求める男たち

5/8(月)NHKニュース おはよう日本 『まちかど情報室』に、「やすらぎを求める男」の代表?として弊社代表の家弓正彦が登場致しました。
これは働き盛りのビジネスマンが、リラックスしたり、ゆっくり時間を過ごしたりするサービスを取り上げたものです。

弊社代表の家弓の登場したヒルトンホテルでは、
『男の時間−MyプレシャスTime』という企画サービスが行われています。

HPでは、こんな説明が・・・


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大切なマイカーのお手入れ、普段は中々手がまわらないお肌のケア、ついつい出しそびれてしまうスーツのクリーニング。休日の男性の“トラブルワーク”をホテルでゆったりと寛ぎながら解決し、ぱりっとした気分でリチャージしませんか?高層階の客室にて夜景をバックに上質なシングルモルト ウィスキーを静かに味わう。そんな都会的な洗練と男のダンディズムをゆっくりとご堪能いただけます。 (ヒルトンホテルHPより抜粋)


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ビジネスや観光、結婚式などの目的でホテルに泊まるのではなく、一人でもホテルだからこそゆっくり時間を楽しめる、そんなライフスタイルを提供しているサービスが、様々な形で行われているようです。
同番組では、男性の茶道教室も紹介されておりました。
成熟社会の現代では、単に製品やサービスを提供するのではなく、このようにライフスタイルを提案することが重要となっているのでしょう。

とはいっても、番組に登場していた弊社代表の家弓が「男のダンディズム」を堪能していたのかは甚だ疑問が残りますが・・・

五感刺激のマーケティング

新車を買った時の、「新車のにおい」は、自動車を購入した幸福感をさらに高めてくれるひとつではないでしょうか?

この「新車のにおい」は、新車ならではのものと感じますが、実は多くの自動車メーカーが生産ラインの最後に車内にスプレーしているそうです。

また、同じく自動車の「ドアの閉まる音」、これも高級に作った結果、必ずしもそのような音になっているわけではないようです。
メルセデスには、何と驚いたことにドアの閉まる音を設計するだけの部門まであるそうです。

単なる機能だけでなく、こうした嗅覚や聴覚などあらゆる感覚に訴えることで、商品の価値を高め、差別化を図っているのです。

食料品以外での商品で嗅覚などに訴えるこのような発想は、とても面白いですね。
ちょっとした視点で、商品の価値を高めることは可能なんですね。

私も香水でもつけて、自分の価値を少し高めてみましょうか・・・
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