こんにちは。
シナプスマーケティング・カレッジの名和田です。

お待たせしました。今回は、「“足下の敵”攻撃の原則」について
解説していきましょう。

成熟した市場において、シェアを上げていくには、同業他社の売上・
利益を奪うことが必要となります。

もちろん、売上・利益の向上を考えれば、新市場の創造ということも
選択肢としては有りますが、既存事業をベースに考えれば、基本的には
パイの奪い合いということになるでしょう。

我々がビジネスを行なう資本主義経済において、競争という戦いは、
避けて通ることが出来ない道です。
要は、陣取り合戦がそこには有るわけです。

では、実際には、自社の売上げは、どの敵から奪えばよいのか?

戦いとは敵と味方との力関係です。
注目するのは、上下の差。コレが重要です。

また、ランチェスター戦略の考え方で言うと「勝ちやすきに勝つ!」
ということあります。

これらの原則から、奪うべき敵は、自社より1ランク下の
「足下の敵」ということになります。
これが、「“足下の敵”攻撃の原則」です。

ではなぜ、自社より弱いものを攻撃するなら、1ランクしたよりも
もっと下のランクの会社を攻撃しないのか?

確かに、さらに下の会社を攻撃した方がやりやすいといえます。
しかし、戦いは敵と味方の力関係です。

つまり、もっと下を叩いている間に「足下の敵」が伸びてくる
ことがあります。
逆に「足下の敵」を叩けば、自社の伸び率と「足下の敵」の減少分が、
ダブルカウントされ、その分だけ差が広がります。

√3倍(局地戦なら3倍)の差をつければ、まず逆転不可能な
安全圏内に到達します。

以上のことから、最も効果的な敵は「足下の敵」となるのです。

では、どのように攻撃をするのか?

これは2社間の力関係で考えますので、当然この場合の自社は、
「強者」となります。
つまり、「強者」の戦い方が適用できるわけですので、基本戦略は、
ミート戦略ということになります。
「足下の敵」の模倣をすることで、差別化を差別化でなくしてしまうと
いう手法ですね。

「足下の敵攻撃の原則」については、また事例なども含め
解説していきたいと思います。


参考文献:「ランチェスター戦略マニュアル」
     「ランチェスター戦略弱者逆転の法則