こんにちは。
シナプスマーケティング・カレッジの名和田です。

今回は、シェアパターンの推移と目標数値について
解説していきます。

シェアのパターンには、法則性が有るのをご存知でしょうか?

シェアパターンは、おおよそ5つのパターンに集約されます。
そして、このパターンは、戦略無しに戦っているとどうなるか?

1.分散型
2.ビッグ3型
3.ビッグ2型
4.1人勝ち型
5.独占型


まずはじめは、各社の力の差が余りないドングリの背比べ状態
であっても、その後は、勝ち組み3社とその他負け組となり、
さらに、2強状態から、いずれは1人勝ち状態となって、
最後は独占状態となってしまうのです。

つまり、時間とともに1〜5へと推移するのが、弱肉強食の流れです。

なぜ、このような状態になっていくのか?

1位と2位は、途中までは張り合いますが、あるところから差が開きます。
1位は極大化し、2位はジリ貧になります。

その理由は、2位は1位と張り合ってしまうからです。

商品ラインナップや流通ルートなど、全てにおいて
1位企業と同等にやり合ってしまうからです。

この結果は明白です。
物量に勝る1位に有利な土俵となり、2位は落ちていき、
1位はさらに浮上することになってしまうのです。

また、3位企業は、この間に差別化を図り微増。
4位は脱落・・・という具合に・・・。
これが競争原理です。

2位であっても、弱者であるという理由は、まさにここにあるのです。
かつての日産がいい例ではないでしょうか。


したがって、我々は、現状の競争パターンを認識し、
次のパターンへ移行することを前提に、
自社の目標順位を設定する必要性が有るのです。

あなたの市場が「分散型」であれば、上位3位以内に入っておかねばなりません。
その理由は、いずれ「ビッグ3型」になるからです。
この場合、4位だと負け組になってしまいます。

「ビッグ3型」ではどうでしょうか?
上位2位に入っていなければ、やはり勝ち残ることが出来ません。
その理由は、おわかりですね?
次に「ビッグ2型」の市場となるからです。
「ビッグ2型」なら、当然1位を目指します。

市場での自社と他社のシェアを知ると、
自ずと自社は何位以内に入るべきかが明確になるわけです。

さらに、目標順位を達成する為に、攻撃すべき敵がはっきりします。
そしてその攻撃すべき敵が、「足下の敵」(そっかのてき)となるのです。

次回は、「足下の敵」攻撃の原則に入っていきましょう。



参考文献:「ランチェスター戦略マニュアル」
     「ランチェスター戦略弱者逆転の法則」  
      NPOランチェスター協会資料