こんにちは。
シナプスマーケティング・カレッジの名和田です。

今回は、市場占拠率(=シェア)の話です。
シェアとは、競争の結果得られる、市場の中での
あなたの会社と競合との地位関係です。

このシェアで1位であれば強者。
1位以外であれば弱者となります。

但し、1位といってもランチェスター戦略の場合、
圧倒的な1位でなければ強者とは言いません。

その圧倒的な1位、すなわちNO.1とは何か?
これについては、「射程距離理論」の話しの際に
詳しくご説明するとして、まずは「シェア」そのもの
について説明していきます。

占拠率というものがピンとこない小さな会社が多いと聞きます。

シェアが直ぐにわかる業界や環境にあればいいのですが、
わからない、調べられないということも大きく影響しているようです。

しかし実際は、シェアについての調べ方は色々有ります。

エンドユーザー向けのビジネスであれば、各種統計資料によって
国民1人当たりの年間消費支出金額というのがわかります。

例:リフォームの場合約3万円
これに自社商圏人口を掛ければ市場規模(商圏内需要額)
が算出可能。

●商圏人口10万人なら30億円市場。
●自社の売上が3億円なら10%の占拠率。

非常に粗いですが、まるっきり外れることはなく、
算出することが可能です。

また、ローラー調査による訪問面談しての聞き取り調査
という方法もあります。

開業医などは、地域での認知率をシェア(=マインドシェア)
と捉えてもよいでしょう。

同エリアに100人の営業マンがいる商圏で、うち自社が
10人であれば10%という考え方もあります。

ランチェスター戦略を実践していく上で欠かせないのが、このシェア
ということになりますので、しっかり把握して頂きたいと思います。


では、シェアはどこまで奪えば良いのか?
ランチェスター戦略では「7つの目標シンボル値」
を設定しております。

別名クープマンの目標シンボル値とも言います。

7つの目標値都は下記の通り。

約74%:上限目標値
約42%:安定目標値
約26%:下限目標値
約19%:上位目標値
約11%:影響目標値
約 7%:存在目標値
約 3%:拠点目標値

この7つの目標シンボル値は、現在地を確認し
目標値を定めることに使用します。

この数値からどう戦っていくのか?
ここにもランチェスターの極意があります。

意外と目標数値は見ても、その数値からどのように戦っていくのか?
ということを戦略に取り込んでいない企業が多く見られます。
ただシェアを奪うということではないのです。

次回は、「占拠率の科学」について解説していきます。


参考文献:「ランチェスター戦略マニュアル」
     「ランチェスター戦略弱者逆転の法則」  
      NPOランチェスター協会資料