こんにちは。
シナプスマーケティング・カレッジの名和田です。

前回は、ランチェスター第2法則について解説していきましたが、
今回は、その第2法則をビジネスに置き換えるとどうなるかを
見ていきたいと思います。


「企業の力(販売力)」とは、局地戦の場合、
「販売力=武器効率x兵力数」
ということになります。

これは第1法則で見てきた通りです。

第2法則の場合は、広域戦となりますので、

「企業の力(販売力)」=「武器効率×兵力数の2乗」
となります。

したがって、今までの説明を整理しますと、
兵力数の多い企業は、ランチェスター第2法則で戦えば、
敵の武器効率が無限大出ない限り、ほぼ勝つことが可能です。

逆に兵力数が少ない企業は、第2法則で戦うとほぼ負けてしまいます。

ですので、少ない側は、競合局面において、兵力数の多い側を上回る
兵力数を集中すれば勝つことが可能となります。

以上から、ランチェスター法則では、大(兵力数の多い側)は、
第2法則、小(兵力数の少ない側)は、第1法則で戦うべきである
と唱えているわけです。

これが「弱者の戦略」と「強者の戦略」といわれる所以です。


さらにランチェスター戦略では、弱者と強者を明確に定義づけています。


●「弱者」とは、競合局面において負けている
市場占拠率1位以外のすべての企業

●「強者」とは、競合局面において勝っている
市場占拠率1位の企業


・・・となります。

つまり、我々の認識では通常、中小零細企業を「弱者」と言い、
大企業を「強者」と呼んでいますが、ランチェスター戦略では、
規模における優劣で、「強者」「弱者」とは定義していないということも
覚えておいてください。

規模ではなく、競合局面で見ていくということです。

「競合局面における敵と味方の力関係で勝敗が決まる!」
これが、戦いの原理なのです。

以前にも書きましたが、例えばビール業界では、
市場全体では、アサヒ・キリンと続きますが、
地域で見ると、北海道ではサッポロ、沖縄ではオリオン
となります。

分野で見ると、発泡酒はキリン、
ルート別でみると、酒販店ではキリン・・・。

といった具合です。


*但し、この場合のサッポロに関しては戦略を見ると
ちょっと意味合いが違ってくるところもあります。
これはまた別途機会をみて。


さぁ、この2つの立場と戦略をまずはしっかり認識して下さい。


次回は、占拠率について説明していきます。


参考文献:「ランチェスター戦略マニュアル」
     「ランチェスター戦略弱者逆転の法則」  
      NPOランチェスター協会資料