こんにちは。
シナプスマーケティング・カレッジの名和田です。
前回は、ランチェスター第２法則について解説していきましたが、
今回は、その第２法則をビジネスに置き換えるとどうなるかを
見ていきたいと思います。
「企業の力（販売力）」とは、局地戦の場合、
「販売力＝武器効率ｘ兵力数」
ということになります。
これは第１法則で見てきた通りです。
第２法則の場合は、広域戦となりますので、
「企業の力（販売力）」＝「武器効率×兵力数の２乗」
となります。
したがって、今までの説明を整理しますと、
兵力数の多い企業は、ランチェスター第２法則で戦えば、
敵の武器効率が無限大出ない限り、ほぼ勝つことが可能です。
逆に兵力数が少ない企業は、第２法則で戦うとほぼ負けてしまいます。
ですので、少ない側は、競合局面において、兵力数の多い側を上回る
兵力数を集中すれば勝つことが可能となります。
以上から、ランチェスター法則では、大（兵力数の多い側）は、
第２法則、小（兵力数の少ない側）は、第１法則で戦うべきである
と唱えているわけです。
これが「弱者の戦略」と「強者の戦略」といわれる所以です。
さらにランチェスター戦略では、弱者と強者を明確に定義づけています。
●「弱者」とは、競合局面において負けている
市場占拠率１位以外のすべての企業
●「強者」とは、競合局面において勝っている
市場占拠率１位の企業
・・・となります。
つまり、我々の認識では通常、中小零細企業を「弱者」と言い、
大企業を「強者」と呼んでいますが、ランチェスター戦略では、
規模における優劣で、「強者」「弱者」とは定義していないということも
覚えておいてください。
規模ではなく、競合局面で見ていくということです。
「競合局面における敵と味方の力関係で勝敗が決まる！」
これが、戦いの原理なのです。
以前にも書きましたが、例えばビール業界では、
市場全体では、アサヒ・キリンと続きますが、
地域で見ると、北海道ではサッポロ、沖縄ではオリオン
となります。
分野で見ると、発泡酒はキリン、
ルート別でみると、酒販店ではキリン・・・。
といった具合です。
＊但し、この場合のサッポロに関しては戦略を見ると
ちょっと意味合いが違ってくるところもあります。
これはまた別途機会をみて。
さぁ、この２つの立場と戦略をまずはしっかり認識して下さい。
次回は、占拠率について説明していきます。
参考文献：「ランチェスター戦略マニュアル」
「ランチェスター戦略弱者逆転の法則」
NPOランチェスター協会資料
シナプスマーケティング・カレッジの名和田です。
前回は、ランチェスター第２法則について解説していきましたが、
今回は、その第２法則をビジネスに置き換えるとどうなるかを
見ていきたいと思います。
「企業の力（販売力）」とは、局地戦の場合、
「販売力＝武器効率ｘ兵力数」
ということになります。
これは第１法則で見てきた通りです。
第２法則の場合は、広域戦となりますので、
「企業の力（販売力）」＝「武器効率×兵力数の２乗」
となります。
したがって、今までの説明を整理しますと、
兵力数の多い企業は、ランチェスター第２法則で戦えば、
敵の武器効率が無限大出ない限り、ほぼ勝つことが可能です。
逆に兵力数が少ない企業は、第２法則で戦うとほぼ負けてしまいます。
ですので、少ない側は、競合局面において、兵力数の多い側を上回る
兵力数を集中すれば勝つことが可能となります。
以上から、ランチェスター法則では、大（兵力数の多い側）は、
第２法則、小（兵力数の少ない側）は、第１法則で戦うべきである
と唱えているわけです。
これが「弱者の戦略」と「強者の戦略」といわれる所以です。
さらにランチェスター戦略では、弱者と強者を明確に定義づけています。
●「弱者」とは、競合局面において負けている
市場占拠率１位以外のすべての企業
●「強者」とは、競合局面において勝っている
市場占拠率１位の企業
・・・となります。
つまり、我々の認識では通常、中小零細企業を「弱者」と言い、
大企業を「強者」と呼んでいますが、ランチェスター戦略では、
規模における優劣で、「強者」「弱者」とは定義していないということも
覚えておいてください。
規模ではなく、競合局面で見ていくということです。
「競合局面における敵と味方の力関係で勝敗が決まる！」
これが、戦いの原理なのです。
以前にも書きましたが、例えばビール業界では、
市場全体では、アサヒ・キリンと続きますが、
地域で見ると、北海道ではサッポロ、沖縄ではオリオン
となります。
分野で見ると、発泡酒はキリン、
ルート別でみると、酒販店ではキリン・・・。
といった具合です。
＊但し、この場合のサッポロに関しては戦略を見ると
ちょっと意味合いが違ってくるところもあります。
これはまた別途機会をみて。
さぁ、この２つの立場と戦略をまずはしっかり認識して下さい。
次回は、占拠率について説明していきます。
参考文献：「ランチェスター戦略マニュアル」
「ランチェスター戦略弱者逆転の法則」
NPOランチェスター協会資料
