シナプス後藤です。

先日、ある企業様の役員とその企業様の業界について話をしていた時に、
「この業界は、現場で飲んでお客さんに予算ややりたい事を聞き出して仕事をするんです」
とおっしゃっていました。

最近、コンプライアンスや嗜好の変化により飲んで仕事を取るのが難しくなってきています。が、昔から業界の業界慣行はそれほどすぐには変わらない、という事でしょう。
ところが一方で、
「お客さんでも若い方だとこのやり方ではうまくいかないのですよね」
という話もされていました。

営業と言う仕事はある意味で、「自分を売り込む」仕事です。そのためには相手に気に入られるように、例えば、夜の宴席での接待、或いは、ゴルフでの接待などあらゆる手段で相手に取り入ります。そうして長い期間をかけて作り上げた関係性はなかなか崩れることはなく、例えば、営業が30代、お客様も30代で接待漬けにしていれば、50代になるころには、お客様も大きな意思決定者になる50代、そうして営業としての成果が順調に出ていくわけです。

私は最近、「逃げ切れない40代前半」説を提唱しています。今、50代であれば、お客様の決裁者も50代、なんとか定年まで今のやり方で勝ち続けられます。
ところが、さすがに40代前半はもう無理でしょう。
業界慣行やお客様の変化が確実に起こるからです。

以前から、医療や農業ではこの傾向があると考えており、業界の方とも話す事がありますが、件の話は全然別の業界でしたし、まだまだ当てはまる業界はあるでしょう。
この状況は本社のマーケティング部門では非常に危機感を持っていることが多いです。マーケティング部門は客観的な調査等も行いますし、フラットに判断が出来るからです。ところが、現場の営業はそうはいかない。目の前のお客様、しかも自分にとって重要なお客様が「いつもありがとう、また飲みに行こうね」と普通におっしゃるからです。
理屈では言われれば分かるものの「危機感を持つのは今ではない」というのが現場の正直な感想でしょう。少なくとも50代にとっては。

ところが、営業でも20代、30代の若手は違います。接待交際費は無い、お客様もそれを求めてこない。しかも、製品差別性は少なくなり、製品を売り込むだけでは勝負が出来ない。そういった、難しい局面に立たされて、先輩や上司にアドバイスを求めると「飲みにでもゴルフにでも行って仲良くなればいいんだ!」と言われます。それで仕事が取れるなら苦労しない、というのが彼らの言い分でしょう。

飲みニケーションは不要ではありませんが、それだけで勝負できる時代はもう終わろうとしています。
法的にも難しくなってきていますし、お客様自体も夜の接待を受けなくなってきているので、真の提案の方を重視しているシーンが増えています。この傾向は加速していくでしょう。

となると、結局、本質的な意味で相手に対して価値が提供できる、提案力やそれを説明出来る論理構成力が求められるわけです。
だからこそ戦略ロジックを学べ、と言う事になりますが、それ以前に、「お客様が変化しているなら自分も変化しよう」というマインドが必要です。

結局、あらゆるビジネスはお客様が起点となり、お客様が変化するなら我々も変化する、当たり前のことです。
当たり前が難しいのですけどね。