シナプス後藤です。

マーケティングの4Pの中で、一番めんどくさい(失礼)のがPlace、つまりチャネルでしょう。
特に直販以外のアプローチだと、代理店のような「他社」が介在することになります。
つまり、「やれ!」といっても簡単に出来ない構造が存在するのがチャネルなのです。


代理店を使うメリットは、メーカー等商品提供者がリーチ出来ない津々浦々の顧客に営業がアプローチ出来ることです。人が介在する方が特にクロージングの部分では有利になりますので、商品提供者にとってはある意味で都合のよいチャネルになります。

では、どのようにチャネルを動かせば良いのでしょうか?
残念ながら、代理店と言うチャネルは「他社」ですから、「やれよ!」と言ってもやらないわけです。もっと言えば、商品提供者側が「業者」になり下がることだってあり得ます。(少なくとも顧客に近いのは代理店であり、メーカーから見れば代理店は直接顧客ですね。)


大前提として、代理店を利用する、代理店に動いてもらおうと思ったら、代理店自身がメリットを感じる必要があります。
「代理店と組む」という意思決定をしたとしても、代理店側が組む気が無ければ意味がない、と言う事です。

だから、代理店と言うチャネルを利用する場合には、「代理店のメリット」を明確に提供しないといけないのです。
メリットとして難しいのは、単に儲かればよい、と言う事ではありません。多くの代理店は様々な製品を同時に扱っていますので、「それらの製品と比較して自社の製品を積極的に進めたくなるくらいのメリット」がないと動いてくれないのではないでしょうか。
例えば、
・その商品を扱っていることで顧客が獲得できる
・その商品を売ると利益率がとても高い
・その商品を売るのがすごく簡単
等ですね。
自分たちの商品、サービスが代理店にとって、どういう意味があるのかを考えることでより良い関係を作れるように思います。


ところで、今日、たまたま代理店を使ってビジネスをする立場にある某社の役員の講演を聞いたのですが、曰く、「魂を共感している人と一緒にやりたい」のだそうです。代理店のメリットとして経済合理性の部分は勿論ありますが、最後は人対人。気持ち良く動いてもらう、というのも重要かもしれません。