シナプス・マーケティング・カレッジ☆公式ブログ

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ご案内:セミナー「顧客思考の実践〜アスクルの事例から」

シナプス後藤です。
セミナーのご案内です。

アスクル 執行役員の桜井様より、
「お客様のために進化する」とはどういうことをやることなのか?
を語っていただきます。

○コールセンターからの問い合わせを活用してビジネス成果につなげる仕組みとは?
○顧客の声から商品開発をすると、どういう効果が出るのか?
○一人一人が実践するためのマネジメントとしてのこだわりとは?

さらには、新規事業の大成功例として取り上げられるアスクルですが、
○本当のところ、どうやって成功させたのか?(成功事例では語られない苦労)
○個人向けサービス LOHACOの実績はどうか?(今後、どうしていくのか?)

など、成功秘話から今後の方向性など興味深い話をしていただく予定です。

正直に申し上げて、この話は経営トップや役員、本部長など、組織の上位の方にこそ聞いて頂きたい内容です。
それは、「顧客思考」そのものが、会社ぐるみで取り組まなければならない組織文化にあたることだからで、担当レベルで頑張ってもどうにもならないことが多いからです。

http://cyber-synapse.com/consulting/entry-549.html

ぜひ、ご検討ください。
先日、友人に話をしたら、「後藤が直接言ってくるのは珍しいので、面白いに違いない」と言って頂きました。
我ながら今回は自信ありの内容です。
皆様のご参加をお待ち申し上げております。

失敗しないワインの買い方

シナプス後藤です。

先日、知人から「後藤はどこでワインを買っているのか?」と聞かれたのでその時回答したものを10倍くらいに膨らませて書きます。

私が考える失敗しないワインの買い方は、ズバリ「分かっていそうな店に行き、自分の好みを店の人に伝え、お薦めの何本の中から選択する」です。当たり前の事なのですが、これが意外と難しいようですね。
これはワイン選びだけでなく、プロフェッショナルサービスを利用するケースも同様で、「専門性が高いところに」「やりたい事を伝え」「専門家の意見を元に意思決定する」ことが失敗しないコツです。

私は、決してワインに詳しいわけではありませんが、お酒の中では好きな部類に入るので、たまに自分で買って飲んだり、友人宅に遊びに行く際に手土産に使ったりしています。
ワインは様々な銘柄が存在し、しかも好みも当たりはずれもあるので正直難しいと思います。一般人にとって、一部のどこでも手に入るリーズナブルで美味しいワイン、例えば、コンチャ・イ・トロ サンライズアスティ スプマンテ チンザノのようなものを除けば、ほとんどのワインが初めて飲む銘柄でしょう。ですので、どうしても専門家の知見が必要なわけです。

kirin_cyt_wine02http://www.kirin.co.jp/products/wine/cyt/
suntory_asti_0000000001922http://winegate.suntory.co.jp/shopdetail/000000000192/
画像出所:それぞれ、kirin、suntoryサイトより

私の最近の選択肢は、自宅の近くに2軒、あとは百貨店です。
まず自宅の近くでは、一つはワインを通販でも取り扱っているワイン専門のお店で、品ぞろえも幅広く、店員が自分で飲んで買いつけていたりすることもあり、比較的知識も豊富です。また、試飲が出来るケースが多いので、自分で好きな物を選ぶこともできます。もう一つは、イタリアン系の食材や惣菜を扱っているお店でこちらもたまに試飲が出来るのですが、多くは自分で飲んで仕入れているらしく、「これは美味しいですよ」と勧めてくれます。
外出する場合は、現地近くで買ったり、または会社の近く、つまり銀座の百貨店で購入する事が多いです。百貨店の場合、ワインアドバイザーが必ずいますので、彼ら彼女らに相談する事が出来ます。百貨店はどうしてもアドバイザーのスキルがばらつく印象があり、外れるケースもあるのですが、この辺りは特に土産物については「ブランド」で押しとおす事は可能でしょう。

購入する際は、「どういうものを飲みたいのか?」を伝えます。
私の場合、一番多いのは、「今日は○○を食べたいのですが、何か良いものはありますか?」ですね。ワインは食事と併せて飲むケースが多いため、メインとなる食事を伝えるとそれに合わせたものを提案してくれる事が多いです。
以前、上記のイタリアン系のお店で「今日は麻婆豆腐にする予定なのですが」と話したら、意外とこれ合いますよ、と薦めてくれたのがTERRE NOBILI cariglio(2013)です。イタリア南部はカラブリア州のものらしいですが、意外にスパイシーな味が中華のスパイスと通じるものがありとてもおいしかったです。イタリア料理はトウガラシをふんだんに使う傾向があり、もともとトウガラシ系の辛さと合わせやすいものがある、と言う事かもしれません。
cariglio-slidehttp://www.tenutaterrenobili.it/cariglio.html

画像出所:http://www.tenutaterrenobili.it/images/cariglio-slide.png?crc=206744084

また、個人的には樽香の強いシャルドネが好きなので、料理が決まっていない時はそのまま好みを伝えます。以前、「シャルドネはカリフォルニアが有名ですけど、価格が高くなってしまっているので、こちらの方が」と進めて頂いた事もあります。
結局、自分の好みや使用用途を伝える、ということがポイントになるでしょう。

そして、最後は専門家からお薦めして貰うことになるのですが、私は通常、2-3個お薦めを挙げて貰います。価格に若干幅があるので、高いものから安いものまで(大体、家で美味しく飲もうと思うと2-3000円クラスが多いので、1800円くらいから2800円くらいまでの2-3本)を推薦して貰います。
この中で、最終的には自分の気分とお財布の状況で決めることになります。

試飲が出来るものは、試飲してから買う方が良いのですが、状況によってバイクで買いに行く場合はそもそも飲めないのと、飲めたとしても、「今欲しいものと異なる」ことが多いため、結局は試飲出来ないものから探すしかないことは多いです。勿論、試飲でおいしかったから衝動買いと言うケースもありますが。

上記を踏まえて、まずは自分自身の好みを知る、というのは比較的重要なことだと思います。ブドウや産地を覚えるのはアドバイザーとの共通言語になりやすいので良いのですが、なかなかそこまで勉強する時間もパワーも気力もない事が多いでしょうから、まずは、「飲んでみて好きな物」を覚えておくと良いと思います。もしその時に、周りにワインが詳しい人がいれば、その特徴を聞いてみると良いでしょう。例えば、それを特徴づけるブドウや産地など教えてくれると思います。
その上で、お店に行き、「自分の好みを伝えて出して来てくれるもの」を一度買って飲んでみてください。それが当たりならその店はあなたに取って良い店です。

あらためて、私が考える失敗しないワインの買い方は、
・分かっていそうな店に行き
・自分の好みを店の人に伝え
・お薦めの何本の中から選択する
です。

これはワイン選びだけでなく、プロと仕事をする場合には、
・専門性が高いところに
・やりたい事を伝え
・専門家の意見を元に意思決定する
ことが失敗しないコツです。

と言いながら、結局最後は楽しく飲めればワインは何でも美味しく、結局、誰と飲むか一番最後の重要な要素ですね。

SMAPの解散はつまりプロダクトの成長限界ということでは

シナプス後藤です。

お盆休みの真っただ中の方も多いと思いますが、「SMAPが解散」というニュースが飛び交っていて、今もラジオでSMAPの曲をかけまくっています。
SMAPは年齢でいうと、私と同世代なので、多分高校生くらい、夢がモリモリくらいからずっと、同世代のアイドルがテレビに出ていてそれを眺めているという、そんな時代背景を私も生きてきました。

SMAPの登場で、アイドルがドラマもバラエティもいろいろやる、と言うように変化してきました。その後、ジャニーズはこの路線を踏襲してきたわけですが、今では、嵐が大人気ですね。

メンバー同士の不仲説や女性マネジャーの問題、その他色々なネタ、組織論、リーダーシップ論、生き様論などあるようですが、個人的な見解、マーケティングな見方では、SMAPというプロダクト(製品)に限界がきた、と言うことなのだろうと考えています。

製品の基本理論としてプロダクトライフサイクル(PLC:Product Life Cycle)、という考え方があります。様々な製品は、導入期−成長期−成熟期−衰退期、という流れを経ると言うものです。製品特性により差はあり、必ずしも全ての製品にあてはまるわけではありませんが、概ねこの傾向がある、と言われています。

mblog:プロダクトライフサイクル
※参考:PLCはイノベーター理論が背景にあると言われます。こちらも併せてご参考まで。
mblog:イノベーター理論

プロダクトライフサイクルを知ることで、いつどの程度投資の判断が出来ます。投資が必要なのは導入期から成長期、成熟期になると徐々に投資を減らし、衰退期は刈り取りを行う、と言う考え方です。背景には市場の成長性が影響しており、市場が成長している時には投資に対するリターンが大きいのですが、成長性が低くなる=成熟期になると投資してもその後のリターンに限りがあり業界順位の変動も少ないため、投資を抑制していくわけです。成熟期の後半〜衰退期にかけてはこれ以上の投資はリターンを生まないため、刈り取り戦略、つまり投資せず利益だけを得ていくいわゆる「金のなる木」に位置付けます。

さて、SMAPはこのプロダクトライフサイクルで言えば、成熟期の後半くらい、まだ稼げますが、徐々に衰退していく、という地点にいたのではないかと想像します。
ジャニーズ社としては金のなる木は投資せずにカネを稼ぐ、という点でまだまだ利益が見込めたと思いますが、積極投資には至らない。
だから、辞める、解散する、と言われると「何としても止める」という努力にも限界があります。

一方、メンバーも今のやり方にはどこかに限界を感じていたのではないかと思います。成長スピードが昔ほどに感じられない。シェイクやセロリを歌っていた頃のどこまでも伸びていく感が多分ないのでしょう。
経営的に見れば、金のなる木であればそのままならせておく、もし新たな成長を期待するなら、製品にテコ入れして新市場を取りに行く、という二択になりますが、ジャニーズ社から見れば、投資するなら嵐やHey!Say!JUMPの方がよっぽどROIは高いので、頑張ってテコ入れする必然が弱いわけです。

SMAPメンバーにしたらそれでは困るわけですが、自分たちから成長の可能性を示せなかった、ということでもあろうかと思います。
個々の感情面から見れば色々な考え方はありますが、製品としてSMAPにまだまだ大きな可能性を感じていれば追加投資も十分あったわけで、だからこそメンバー個々人としてみれば、「SMAP」というフォーマットにこだわる必要はないのかな、と思います。

つまり、これからは個々人(中居、木村、稲垣、草なぎ、香取)を商材と見て、SMAPの派生ブランドとして伸ばしましょうと。ジャニーズ社からすれば、5つの派生ブランドでポートフォリオが組めない、というのは残念かもしれませんが、彼らには新たな大きなチャンスがあるのだと思います。

職場でノンアルコールビールを飲むのがイノベーティブな話

シナプス後藤です。

サントリーがオールフリー(ノンアルコールビール)の自動販売機を推進するのだそうで。

BLOGOS 「キャリコネニュース2016年07月12日 オフィスへの「ノンアルビール」自販機設置をサントリーが推進 「会議が明るくなった」と歓迎する声も」


パッと見て感覚的に「これはダメだろう」と思ったのですね、私は。

ノンアルコールビールは、ビールに類するものであって職場で飲むとは何事かと。
合理的な判断ではありませんが、感覚的、感情的な気持ち悪さがある。

だからこそ、これが出来るのがイノベーティブなんだと思います。会議中にノンアルコールビールを飲んでいる人が普通に存在して、誰も指摘しない。

日本ではペットボトルで水を飲むようになったのは、多分、ここ20年くらい。それまで、水を買うのは馬鹿げていると思っていました。

社会は変化します。何が変化するかと言うと、その変化するものを「文化」と言います。言い換えれば、文化を変えることを仕掛けるのが、イノベーションを生み出す活動、と言う事なのでしょう。

総論賛成各論反対:当事者は各論反対する

総論賛成各論反対、という悩ましい状況は、多くの場合当事者によって起こります。

杉並区の保育園足りない問題で、業界界隈で議論が巻き起こっておりますようですが、この話がまさに総論賛成各論反対の構図ですね。
下記に二つの記事を紹介しますが、いずれも感情を排した客観的な意見でこの手の議論の割にいずれもしっかりとした主張がなされていて、何となく構図が見えてきます。
(割とどちらの主張もまっとうですし共感できます。)

◆記事A:「杉並保育園反対派からメッセージが来たので、反論します」
http://bylines.news.yahoo.co.jp/komazakihiroki/20160607-00058573/

◆記事B:「杉並区の保育園問題。公園転用への反対は住民のエゴではない。」
http://bylines.news.yahoo.co.jp/sakaiosamu/20160606-00058501/

記事Aの主張は、「来年4月に保育園が無いと、来年四月に職場復帰を予定している人が失職するので、保育園建設の方が優先度が高い」です。
記事Bの主張は、「公園は現在利用している人に価値が高く変えがたいがが、保育園は対案があるので、公園維持の方が優先度が高い」です。

この二つの議論は、「誰にとって」が違うので話が難しくなっている、というものでしょう。

はっきり言えば、杉並区の東原公園周辺住民以外の方にとって(社会的な影響力等の間接的な影響を除けば)、この意思決定は人生に全く影響をうけません。
あくまでも、
記事A:「周辺に住んでいて来年4月復帰予定の親」、と記事B:「現在公園を使っている周辺住民」の戦いなわけです。

この議論だと強いのはBでしょうね。なぜかと言えば、既得権益を奪われると言う明確な利益喪失があるからです。一方でAの親も一見して利益獲得に見えますが、「この公園に保育園が出来たからと言って私が入園できるとは限らない」というリスク含みな利益なわけです。

概して、人は何かを得るよりも何かを失う方に大きな経済価値を感じます。例えば、「新たに何かを購入するために出す金額」と「それを今持っていて売却する金額」では後者の方が高く提示する傾向があると言う事です。

その結果として、反対住民は声を挙げ、賛成住民は声が上がらない、という結果になります。


ほとんどの方が「待機児童を無くすために保育園を作るべきだ」と言えば、Yesと答えるでしょうし、「地域の子供のために公園を残すべきだ」と言えば、Yesと答えるでしょう。
ただ、「私の子供を保育園に入れるために、なんだか良くわからない公園を潰すべきだ」と言えばYesですし、その逆に、「知らない子供を保育園に入れるために、私の大事な公園を潰すべきだ」と言われればNoと答えるはずです。


結局、総論賛成であっても「誰にとって?」というところまで明確にすると各論反対になるケースが往々にしたる、と言う事なのです。
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