シナプス・マーケティング・カレッジ☆公式ブログ

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会議でパワポを説明する羽目になった場合、どこで話すか?

シナプス後藤です。

会議で、プロジェクタに投影されたパワーポイントやKeyNote等のスライド型の資料を使うのが当たり前の時代になりました。

着座している会議の場合、パワーポイントの説明には大体自分が座っている場所にそのままの状態で話をするのが大半だと思います。
もちろん、最初から「プレゼン」の名目で召集されたらスクリーンの前に立つのでしょうけど。

では、どこに立つべきか。
私はスクリーンの前に立つことをお勧めしています。シーンにもよりますが、そのスライドを通じて、誰かに何かをして欲しい場合、人を動かしたい場合には圧倒的にスクリーンの前に立つ方が有利です。

理由は二つ。

まず一つは、スライドを投影していると、みんなスクリーンの方を見ます。わざわざ首を動かしてスピーカーを見る人は皆無です。なので、身振り手振りも、魅力的な表情も全く通じません。
そして、当然のことながら、スクリーンを見るふりして結構違うことを考えたりするわけです。

もう一つはリアクションが見えないことです。自分も一緒になってスクリーンを見てしまうと特に、重要関与者のリアクションが伝わりにくい。

スライドを出す、ということは主導権を握れる訳で、それでこそ人を動かす確率も上がります。
会議のワンシーンであっても、自分の主張を伝え、人を動かしたければ、ドンドン前に出よう、というご提案です。

「他になにかありませんか?」で意見が出ない問題

シナプス後藤です。

会議中、「他になにかありませんか?」という質問をして、シーンとするケースをたまに見かけます。
これは、どう回避、脱出したら良いのでしょうか?

意見が無ければないで良い時と欲しい時で対策が異なるので、それぞれ記載します。

1)意見がなければないでよい場合

まず、意見が無ければないで良い時。
「他にないか」と聞いているので、あれば出るのですが、無ければ当然出ません。
だから、一拍待って「ありがとうございます、ないようなので次に行きます」と続ければいいのですが、うまくできない方は質問した以上、誰かに「無い」という回答を求めていることが多いようです。
残念ながら、ありませんか、の時に「無い」とは回答して貰えません。ですので、どうしても誰かに無いと言ってもらわないと不安なのであれば、その場の役職上位者に、例えば
「〇〇部長、次の議題に移ってもよろしいでしょうか?」
と聞いてみてください。

この時、不特定多数に「よろしいでしょうか?」ときいてもやはり回答はないでしょう。
なぜならば、本来、質問者であるあなたが決めるべきことですから。

2)意見が欲しい場合

では、何か意見を出して欲しい時はどうするか?
まず、誰でもなんでも話せ、という形式の質問は回答者にとってハードルが高い問いです。
よく、「〇〇さん、何かありませんか?」とすぐに指名して回答を求めるケースもありますが、これはあまり質が良いとは言えません。聞かれたほうも「何か言え」と言われても困ってしまうからです。
ポイントは質問時に「何について意見が欲しいか?」を明確にすることでしょう。
例えば、
「〇〇さん、顧客調査の結果から、付け足す点はありませんか?」
「マーケティングの立場からコメントはありますか?」
などです。
事前にどのようなコメントが出そうかを考えておくと、そもそも「他に何かありませんか?」という質問になるケースは少ないのですが、どうしても聞きたくなった場合には参考にしてみてください。

このような会議の困った状況から脱出するテクニックは、引き出しを多く持っておくと助かるケースは多いですね。
他に何かありませんか?

飲み会の人数は何人が適切か?

シナプス後藤です。

飲み会を設定する場合、4人がベストだな、と思っている私ですが、最近、バタついていて「今度飲みましょう」という話が詐欺のような状態、飲む飲む詐欺になってしまっています。

さて、飲み会を自分で企画する場合、何人に設定すると楽しく飲めるのでしょうか?
という話です。

シチュエーションにも拠るのですが、私はおおむね4人だろうな、と思います。

まず、深刻な相談やデートのような状況の場合は、当たり前ですが2人がよいでしょう。
また、合コンの場合は、6-8人くらいが妥当でしょうし、異業種交流のようなものでしたら、10-20人、場合によってはもっと多人数がよいでしょう。

ですが、楽しく飲みつついろいろな話もしたい、というときには私はできる限り4人になるようにセッティングしています。

なぜ4人なのか?

まず、ワークショップや研修などのシーンで、「グループワーク」をしていただくことが仕事柄多数あります。その時に、
・ある程度多様な意見交換ができ
・適切に発言量を担保できさぼる暇がない
最適人数は4-5人と考えています。
学術的に検証したわけではありませんが、活発に議論ができる最適人数は経験的に4-5人です。研修の場合は特に人数が多いと、6人というケースもあるのですが、6人だと多少さぼれる人が出てしまいます。(6人だとまだ許容範囲ですが、7人だと確実に一人出ます)
一方で、3人のような少人数だと、多様な意見を担保しにくいのですよね。また、ちょっと癖のある人がいると、二人で議論する時間が多くなってしまい、結局、小さくまとまってしまいます。

さて、飲み屋のテーブルを見るとだいたい正方形か長方形です。ですので、5人で座る、というのは実は結構難しいことだったりします。おさまりが良いのは偶数なのですよね。
ということで、4-5人がベストですが、どちらかといえば、4人が最高です。

なお、Yes/Noをはっきりさせる意思決定が伴う場合は、奇数のほうが「最後に多数決にどうしてもなってしまう場合」は望ましいですが、飲み会でそこまで深刻な意思決定はしないだろうとは思います。


まぁ、飲み会のネタにでもしてください、という話です。

東急のQRコードに自分の視野の狭さを見る

シナプス後藤です。

先日、東急のホームで電車を待っていたら、多分、大学生ではないかと思われる女性2人が「こんなところにQRコードがある!」という発見をされていました。
東急はよく使う方ですが、言われてみればあります。足元のよく見えるところに。
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「何が書いてあるの?」彼女たちはスマホをすぐにかざして見ていました。

人は見たいものしか見ない、というのはよく言われる話ですが、それでも自分は視野が広いのではないか、と勝手に思っていたのですよね。
そんなことは全くなく、彼女たちが指摘するのを見るまで気が付きませんでした。

ちなみに、このQR、内容は車両番号とドアの位置が記載されており、東急の友人に聞いて見たら「お客様の安全なご乗車を確実なものにするために、社内のアプリで使っているもの」だそうです。

それだけの情報なら流石にQRいらないだろうなーと思いましたが基本は社外秘だそうで、あー、なんかいろいろありますな、と。

40代は逃げ切れない・・・営業のやり方が変化している

シナプス後藤です。

先日、ある企業様の役員とその企業様の業界について話をしていた時に、
「この業界は、現場で飲んでお客さんに予算ややりたい事を聞き出して仕事をするんです」
とおっしゃっていました。

最近、コンプライアンスや嗜好の変化により飲んで仕事を取るのが難しくなってきています。が、昔から業界の業界慣行はそれほどすぐには変わらない、という事でしょう。
ところが一方で、
「お客さんでも若い方だとこのやり方ではうまくいかないのですよね」
という話もされていました。

営業と言う仕事はある意味で、「自分を売り込む」仕事です。そのためには相手に気に入られるように、例えば、夜の宴席での接待、或いは、ゴルフでの接待などあらゆる手段で相手に取り入ります。そうして長い期間をかけて作り上げた関係性はなかなか崩れることはなく、例えば、営業が30代、お客様も30代で接待漬けにしていれば、50代になるころには、お客様も大きな意思決定者になる50代、そうして営業としての成果が順調に出ていくわけです。

私は最近、「逃げ切れない40代前半」説を提唱しています。今、50代であれば、お客様の決裁者も50代、なんとか定年まで今のやり方で勝ち続けられます。
ところが、さすがに40代前半はもう無理でしょう。
業界慣行やお客様の変化が確実に起こるからです。

以前から、医療や農業ではこの傾向があると考えており、業界の方とも話す事がありますが、件の話は全然別の業界でしたし、まだまだ当てはまる業界はあるでしょう。
この状況は本社のマーケティング部門では非常に危機感を持っていることが多いです。マーケティング部門は客観的な調査等も行いますし、フラットに判断が出来るからです。ところが、現場の営業はそうはいかない。目の前のお客様、しかも自分にとって重要なお客様が「いつもありがとう、また飲みに行こうね」と普通におっしゃるからです。
理屈では言われれば分かるものの「危機感を持つのは今ではない」というのが現場の正直な感想でしょう。少なくとも50代にとっては。

ところが、営業でも20代、30代の若手は違います。接待交際費は無い、お客様もそれを求めてこない。しかも、製品差別性は少なくなり、製品を売り込むだけでは勝負が出来ない。そういった、難しい局面に立たされて、先輩や上司にアドバイスを求めると「飲みにでもゴルフにでも行って仲良くなればいいんだ!」と言われます。それで仕事が取れるなら苦労しない、というのが彼らの言い分でしょう。

飲みニケーションは不要ではありませんが、それだけで勝負できる時代はもう終わろうとしています。
法的にも難しくなってきていますし、お客様自体も夜の接待を受けなくなってきているので、真の提案の方を重視しているシーンが増えています。この傾向は加速していくでしょう。

となると、結局、本質的な意味で相手に対して価値が提供できる、提案力やそれを説明出来る論理構成力が求められるわけです。
だからこそ戦略ロジックを学べ、と言う事になりますが、それ以前に、「お客様が変化しているなら自分も変化しよう」というマインドが必要です。

結局、あらゆるビジネスはお客様が起点となり、お客様が変化するなら我々も変化する、当たり前のことです。
当たり前が難しいのですけどね。
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