シナプス・マーケティング・カレッジ☆公式ブログ

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牛を育てる!

「地球上で一番たくさんの“ありがとう”を集めるグループになろう」という、スローガンを掲げ、躍進を続けるワタミグループですが、2006年3月に焼肉居食屋「炭団」を出店致しました。

焼肉といえば、米国産牛肉の輸入停止などで揺れ動いている業界で、非常に厳しい状況のように思われます。
米国産の牛肉が輸入再開となったものの、実際に使用するのか、使用しないのかといった点は、大きな経営判断となっているのは周知の通りです。

ところがワタミでは、全く違った発想で、業界の危機をチャンスとして捉えた取り組みをしております。

それは、何と、「牛を自社で育てる」のです。
居食屋「ワタミ」でも、「自分達がまず納得できる素材をお客様に提供したい」という考えのもと自社農場「ワタミファーム」を設立し、野菜の栽培をしています。

そこで今度は、牛を育ててしまおうというのです。
渡邊社長の熱い想いが、これまでなかったビジネスモデルを作り上げ、業界のピンチをチャンスに変えてしまっているように思います。

自分が顧客であったら、どのような状況が最も安心できるかという視点を徹底的にこだわり続け、それを実現する為の仕組みを作り上げるそのパワーにも頭が下がります。
現状は、ワタミファームの飼育ですべては賄えないようですが、輸入する米国産の牛肉にしても、現地に社員を派遣してチェックする徹底ぶりです。

あらゆる事業で、顧客視点を求め続けるワタミには、今後も注目をしていきたいと思います。

強制連関の発想による新商品

7月に東芝から『エアコンサイクルドラム S-DD SOLA』
http://www.toshiba.co.jp/living/laundries/pickup/tw_2500vc_news.htm

が、発売されました。
このドラム式洗濯乾燥機には、新たにエアコン機能が搭載されております。

エアコン機能搭載することによって、下記2つのことを実現するできました。

 1.エアコン機能による熱で洗う水と乾かす風の温度を上げ、洗濯乾燥時間を短くする
 2.冷風エアコン機能で、洗濯機が置いてあるじめじめしやすい洗面所を涼しく快適にすることができる

その結果、環境にもとても優しく、水道代、電気代も約半分(東芝前年機種比)の製品です。
サイズがかなり大きいなど課題はあるようですが・・・

このように、洗濯乾燥機とエアコンのように、関連のない2つのものを強制的に関連付けてアイディアを出す方法を「強制連関法(フォースド・リレーションシップ)」と言います。

もちろん、もの珍しいだけでは何も意味がなく顧客の認知とニーズを満たすものでなければなりません。
高機能競争に勝ち抜く為には、このような発想法を使ってみるのもよいのではないでしょうか。

ロングテールの法則

ロングテールの法則をご存知でしょうか?
従来の常識であった「80対20の法則」(パレートの法則・上位20%の顧客の購入額が80%を占める)を覆す現象で、ニッチな商品が売れるような状況を指します。

インターネットの普及に伴って、店舗では目にしないニッチな商品が売れるようになっています。
これまでコンビニなどでは、データ重視による「売れ筋」を販売することに注力してきて成功しましたが、逆に店の個性がなくなってしまいました。

例えば、ネットオークションなどでは、一般ではなかなか購入できない「死に筋」商品を購入しようとする人が多く集まっているのも、一つの現れでしょう。

また、こうした「死に筋」商品を復活させるサイトもあります。
「たのみこむ」( http://www.tanomi.com/ )というこのサイトでは、メーカーに販売中止の商品などの復活を要望することが出来ます。
販売中止となっていたバンダイの「スペースワープ」という商品は、このサイトで復刻し、累計5億円を超すヒットとなったとのことです。

データに頼った開発・販売だけではすまされない、
成熟した時代ならではの現象といえるでしょう。
こんな「死に筋」のなかにも新しい大きなチャンスは眠っているのですね。

半歩先の位置

「近代ホーム」という会社をご存知でしょうか?
「行列の出来る工務店」として、注目を浴びる横浜市で注文受託を提供している企業です。

「近代ホームは」松本社長の理念のもと顧客満足と従業員満足を徹底的に追求し、「きれいごと」を実践し続ける小さな企業です。

その魅力的な会社の秘密に関しては、この会社を綴った『グレートスモールカンパニー』(現代書林 瀬戸川 礼子著)に譲るとして、この本のなかに、松本社長の言葉でこんな一節がありました。

『企業は顧客より少し先を歩いていなければなりません。その距離は、はいはいする赤ん坊に母親がいらっしゃいと手を広げたときに抱きつけるような半歩先の位置。そこがベストポジションです。商品の提示は早すぎても遅すぎてもだめなんです』

何とも、心優しく、マーケティング視点溢れる素敵な言葉だと私は感じました。
日々、多くの商品が開発されては無くなっていきますが、ヒットする商品の多くは、この松本社長のお言葉にぴったりと当てはまるのではないでしょうか?

「半歩以上先の位置」になってしまった商品は、結局は開発側の論理で作られていることがほとんどでしょう。
実施に購入する人の気持ちをつかむために、こんな心温まることを大事にして、考えてみるのも良いのではないでしょうか?

AIDEESマーケティング

態度変容モデルは、AIDMAにはじまり、AMTUL、AISASなど、以前このブログでも取り上げましたが、様々なものがあります。

最近では、4月に日経MJでも取り上げられた丸の内ブランドフォーラム代表の片平秀貴氏が提言された『AIDEES』(アイデス)というモデルが注目されております。

Attention(注目)
 ↓
Interest(関心)
 ↓
Desire(欲求)
 ↓
Experience(購入・体験)
 ↓
Enthusiasm(顧客の心酔)
 ↓
Share(推奨)
 ↓
Attention…
 ↓
以降循環

と、いうふうにAIDMAなど単線的なモデルに対して、「心酔」により消費者の口コミ情報が発信すなわち「推奨」となり、次に「注目」に結びつき拡大する循環性を持っていることが大きな特徴となります。
ブログの普及もこのような口コミなどの重要性の増加に大きな影響を与えていることでしょう。

この理論では、商品普及は主に顧客側にあると考えられ、「心酔」させれば顧客自身が自発的に次の顧客を開拓してくれます。
感動を提供できている企業は、このように無償で成長を加速することが出来、かつ価格競争へ巻き込まれることも少なくなっていきます。

日経MJの記事にある片平氏の「売るのはものではなく世界観や哲学、夢だと認識する。ビジネスの動機を利己ではなく、利他に置くのが必要」という言葉に、これからのマーケティングの本質があるように感じます。

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