シナプス・マーケティング・カレッジ☆公式ブログ

SWOT分析について、先日記述しました。
SWOT分析

SWOT分析はもともとは「取り組むべき戦略目標の抽出」を目的として考えられたようです。ですが、今では大きく二通りの使い方がされているように感じます。実際、いずれの使い方も十分使い応えのあるフレームワークだと思います。
1) 取り組むべき戦略目標の抽出
　SWOT分析で整理された内容から、今、企業が(あるいは事業が)、取り組まなければならない内容を洞察します。やり方としては、強みを利用して機会に対応する、脅威を克服する。弱みを克服して新しい機会に対応する、脅威に対応する、等です。
　SWOT分析では、上述の記事のc)「埋めてみたものの何が言えるのか良く分からない」というのは良く指摘されるので、これを改善したのがクロスSWOTです、と説明しました。これだと、S×O、W×Tなど、それぞれの部分から洞察しやすくなっています。

2) 担当者間の意識共有
　SWOT分析を複数の人に書いてもらい、その違いをすり合わせるのに使います。恐らく、派生的な使われ方だと思いますが、特に、複数の部門から選抜したプロジェクト構成などでは、自社や市場の理解が全く異なるケースがあります。特に、「何を強みととらえ、何を弱みととらえているか」辺りが異なってくることが多いようです。
　チームメンバー各自でSWOT分析を書いてもらい、答え合わせのように皆ですり合わせることで、お互いの見方をすり合わせることができます。

　あくまでも2)の使い方は派生的なもののようです。本来のマーケティング戦略構築においては、1)の使い方を想定すると良いと思います。ただ、2)のような使い方をしてはいけない、というわけではありません。フレームワークは使い方を知らずに使うと見当はずれの結果を導き出すことはありますが、意味合いと目的をはっきりさせておけば、「ダメな使い方」と言うのはあまり無いと思います。

　分かりやすいフレームワークに出会うと、それが本質的には使いにくいもの、難しいものであっても、中途半端に使ってしまうものです。大前提として、正しい使い方を覚えておくことは重要で、フレームワークが生まれた目的や経緯、前提が無いと切れ味の鈍い分析しかできません。が、一方で、当初の目的とは違っても使いやすい使い方があれば、積極的に用いて良いと思うのです。そんなことを考える上でもSWOT分析、というのは深いフレームワークだと思います。

SWOT分析は、企業を強み(S:Strength)、弱み(W:Weekness)、機会(O:Opportunity)、脅威(T:Thread)の観点から分析する視点を与えるフレームワークです。
SWOT分析は一見簡単そうに見えますが、使ってみると難しいフレームワークの一つです。有名なフレームワークなのですが、実は結構使い辛く、どのように分析して良いか分かりにくいのです。

SWOTは、プラス要素、マイナス要素という軸と、内部要素、外部要素という軸で分けられています。
オーソドックスな使い方としては、PEST分析、3C分析で抽出したファクト(事実)をこの2軸に従って分類し、S、W、O、Tの枠に埋めていけば良いわけです。
SWOT分析

このフレームワークが最も難しいのは、SWOT分析そのものは、考えなければいけない枠組みS、W、O、Tは与えてくれても、「中に何を埋めるべきか？」の示唆が無いことです。だから、SWOTに埋めてみても、
a) これで網羅的に重要な要素が挙げられているかどうかの自信が無い
b) あるファクトが強みと弱み、どちらに入れれば良いか良く分からない
c) 埋めてみたものの何が言えるのか良く分からない
などの悩みが出てしまうわけです。

S、W、O、Tのそれぞれに何を埋めるか、という点については、別の機会に記述しようと思いますが、ざっくり言うと、3C分析から得られたファクトを埋めていくことになります。
観点としては、下記のとおりです。
S、W：自社と競合を比較し、自社が優れている点をSに、自社が劣っている点をWに記載します。
O、T：自社の保有市場、事業から考えて、「売上や利益が拡大する可能性があるもの」をO、「自社の売上や利益を脅かすもの」をTに記載します。

3C分析の時点で網羅的にファクトを洗い出せていれば、SWOT分析に落とし込む際にかなり網羅性が担保されます。逆にいきなりSWOT分析を書いて、思いつくままに羅列、とすると、網羅性が薄くなります。
また、SとW、あるいはOとTは事象の捉え方によってプラス要素なのかマイナス要素なのかが代わります。
例えば、「自社は大企業」という事実があったとします。その場合、これは強みでしょうか？弱みでしょうか？
強みと捉えるならば、「資金が潤沢で大規模投資が可能」「事業拡大のための人材が豊富」「顧客からの信頼が厚い」などが挙げられます。また、弱みと捉えるならば「管理コストがかかり、全体的にコスト高」「新しい事業展開に対するスピードが遅い」などが考えられます。
一つのファクトでも両面が考えられるので、「どちらに入れるか？」と悩むのではなく、重要な要素は両方に入れて考えると良いと思います。

さて、最終的にSWOT分析で導きたいのは、自社の戦略目標です。つまり、「今後、何をしなければならないのか？」をSWOT分析から導き出したいのです。戦略や具体的施策はこの後に組み立てますが、まずは、何を達成しなければならないのか、を考える必要があります。たとえば、そこに機会があるのであれば、それを取るべきである、とか、あるいは、脅威があれば、対策すべきである、等です。

シナプスの講座では、SWOT分析はS、W、O、Tの四つに区切られたものを利用します。これから様々なものを分析者が読みとる、というスタイルです。一方で、戦略目標は、S×T、S×O、W×T、W×Oの四パターンから導出することが多いようです。これを導きやすくするためにクロスSWOTと呼ばれるフレームワークもあります。
クロスSWOT

どちらを使っても構いませんが、フレームワークの目的を外さないようにして下さい。

SWOT分析について学びたい方はマーケティング・ベーシックス

一般的に、顧客ニーズと言うと顧客が欲しているもの全てを指しますが、マーケティングでは、もう少し細かく定義をしています。例えば、「私はハンバーガーが欲しい」など、具体的な商品を指している場合はウォンツと呼び、ニーズとは分けています。「私は空腹を満たしたい」がニーズになります。

ニーズとは、顧客が理想とする状態と現状のギャップです。
もう少し平易にいうと、具体的な商品を指している場合はウォンツ、自分の状態を変化させることを指している場合はニーズ、になります。日本語では「〜したい」はニーズ、「〜が欲しい」はウォンツになることが多いようです。

ニーズとウォンツをなぜ分けなければいけないのか？
顧客がモノを購入する時には何らかの目的を持っています。この目的がニーズになるわけですが、購入するモノをニーズと解釈してしまうと、顧客に最大の満足を提供できないことがあるからです。
例えば、「私はハンバーガーが欲しい」と言っている人がいたとしましょう。その目的は空腹を満たすことかもしれないし、それほどお腹がすいているわけではないがハンバーガーを味わいたい、と思っているかもしれない。場合によっては、化学分析のためにハンバーガーのソースの部分だけを分析したいのかもしれない。
あるいは、思いついたからハンバーガーと言っているだけで、詳しく聞いてみるとラーメンが食べたいというかもしれない。
顧客を最大に満足させるものはハンバーガーでない可能性も高いし、ハンバーガーだとしても、高級ハンバーガーなのか、早く食べられるものなのか、も違います。

ニーズの把握方法として最も一般的な方法は顧客に聞くことです。マーケティング・リサーチを用いたニーズ把握を行っている企業もかなりありますが、それ以上に「顧客ニーズを聞いた事が無い」と言う方が多いようです。ニーズ把握の方法は様々ありますが、もし御自身が顧客と会話が出来る立場にあるのでしたら、一度聞いてみては如何でしょうか？
その際は、「ニーズは何か？」と聞くのではなく、「なぜその商品が欲しいのか？」「なぜその商品を選ぶのか？」と言う理由を聞いてみることです。

マーケティング活動において、最も重要な活動がこの「顧客ニーズ把握」だと思います。マーケティング施策の全ての立脚点になるのがニーズです。商品を選ぶのも、価格に妥当性を持つのも、全て顧客ニーズによって決まります。だからこそ、ウォンツではないニーズを把握することが重要なのではないでしょうか？

「顧客は常に正しい」という言葉が語る通り、常に顧客ニーズを押さえておきたいものです。

ニーズとウォンツについて学びたい方はマーケティング・ベーシックス

ニーズ把握の方法を学びたい方はマーケティング・リサーチ入門

昨日,家弓正彦の仕事塾11「プレゼンテーション」を
開催させていただきました。

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ご参加いただけなかった方はこちらで前回のサマリーなどから
内容をご理解いただければと思います。
シナプス代表家弓のブログ
ロジックとパッションの狭間から。。。
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90名会場が満席となり、我々としても非常に幸せです。
会場も熱気ムンムンで、受講生の方も非常に集中して
聞いてくださっていたように思います。

昨今は企業でも教育投資が減少傾向しているので、
「学ぶ機会に飢えている」そんな気がしました。

私個人としても、もっと勉強しなくてはいけません。
特に今回テーマとして掲げたプレゼン、、、勉強不足です。

前回より前説をやらせていただいておりますが、
懇親会でお伺いすると、後ろの席に座っていた方には
聞き取りづらかったのとのこと。。。
また、「名前いいましたっけ？」なんて質問も、、、

次回までにはもう少しトレーニングしておきたいと思います。

懇親会も多くの方に来ていただきました。
懇親会ではいろいろな業界の方とざっくばらんに
お話ができるので、大好きです。
ニュースには出てこないぶっちゃけた話が聞けたり、
現場で営業している方がどんなことを考えているのか、
など率直な話が聞けるからです。

まだ仕事塾に参加していて、「懇親会はまだ」なんて方には
ぜひご参加いただきたいです。

次回は、こちら↓↓↓

----「タスクマネジメント」----
　■日程 ： 3 月11 日（木） or 3 月16 日（火）
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　■料金 ： 2,000 円（税込み）
　■会場 ： 銀座フェニックスプラザ
　　　　　　（東京都中央区銀座3-9-11 TEL：03-3543-8118））
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これってデフレ時代にはピッタリの講座ですよね。

ぜひとも皆様ご参加ください。


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3C分析とは、市場・顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の三つの観点から業界を分析するフレームワークです。特に、業界環境を整理するための視点を提供します。

3C分析の作法は、市場・顧客、競合、自社、の順番に見ていくことです。「自社」の事は分かっているが、特に市場・顧客の事が良く分かっていない、というケースが多いようです。そのため、自社から分析をし始めてしまうと、自社に都合のよい市場や競合の情報だけしか抽出しなくなってしまう恐れがあります。まず、外部から情報を抽出する、というのが基本です。

市場・顧客：Customer
　市場規模、市場の成長性、顧客のニーズ、顧客の消費行動等を分析します。また、可能であれば、市場の収益性や市場のライフサイクル、顧客セグメンテーション、顧客のKBF等も分析しておくと望ましいです。
競合：Competitor
　競合各社のシェア、各競合の特徴、参入・代替の脅威、業界ポジション、業界ルール等を分析します。競合は、誰を競合とみなすか、で議論が分かれるものですが、まず、可能性のあるプレイヤーは一度全部洗いだしておく、くらいの方が良いです。ヌケモレがあってその企業に負けてしまいました、では笑いごとでは済まされないので、まずは全て上げてみて、優先度を考える、というのを基本スタンスにすべきでしょう。
自社：Company
　理念やビジョン、事業や製品の現状、資本力／投資能力、現有リソース（ヒト・モノ・カネなど）、現有ビジネスの特徴等を分析します。
　また、企業文化が競争優位性に影響していることも多いので、最終的に企業文化という観点から分析が必要になるケースもあります。

3C分析は多くの場合、基本となるフレームワークです。が、実務で用いる場合には、あらためて「3C分析」と身構えるて使うことはほとんどないように思います。多くの場合、自然に3Cの視点からいろいろ考えているように思います。3C分析はあまりにも基本的なことなので、自然に3つの視点から色々な物事を見ている、という状態になって初めて「3C分析が使えるようになった」といえるのではないでしょうか。

なお、発展形として、チャネルを含めた4C分析やBtoBにおける6C分析(自社にとっての3C+顧客にとっての3C)などもありますが、それはまた別途ご説明します。


3C分析を学びたい方こちら