シナプス・マーケティング・カレッジ☆公式ブログ

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40代は逃げ切れない・・・営業のやり方が変化している

シナプス後藤です。

先日、ある企業様の役員とその企業様の業界について話をしていた時に、
「この業界は、現場で飲んでお客さんに予算ややりたい事を聞き出して仕事をするんです」
とおっしゃっていました。

最近、コンプライアンスや嗜好の変化により飲んで仕事を取るのが難しくなってきています。が、昔から業界の業界慣行はそれほどすぐには変わらない、という事でしょう。
ところが一方で、
「お客さんでも若い方だとこのやり方ではうまくいかないのですよね」
という話もされていました。

営業と言う仕事はある意味で、「自分を売り込む」仕事です。そのためには相手に気に入られるように、例えば、夜の宴席での接待、或いは、ゴルフでの接待などあらゆる手段で相手に取り入ります。そうして長い期間をかけて作り上げた関係性はなかなか崩れることはなく、例えば、営業が30代、お客様も30代で接待漬けにしていれば、50代になるころには、お客様も大きな意思決定者になる50代、そうして営業としての成果が順調に出ていくわけです。

私は最近、「逃げ切れない40代前半」説を提唱しています。今、50代であれば、お客様の決裁者も50代、なんとか定年まで今のやり方で勝ち続けられます。
ところが、さすがに40代前半はもう無理でしょう。
業界慣行やお客様の変化が確実に起こるからです。

以前から、医療や農業ではこの傾向があると考えており、業界の方とも話す事がありますが、件の話は全然別の業界でしたし、まだまだ当てはまる業界はあるでしょう。
この状況は本社のマーケティング部門では非常に危機感を持っていることが多いです。マーケティング部門は客観的な調査等も行いますし、フラットに判断が出来るからです。ところが、現場の営業はそうはいかない。目の前のお客様、しかも自分にとって重要なお客様が「いつもありがとう、また飲みに行こうね」と普通におっしゃるからです。
理屈では言われれば分かるものの「危機感を持つのは今ではない」というのが現場の正直な感想でしょう。少なくとも50代にとっては。

ところが、営業でも20代、30代の若手は違います。接待交際費は無い、お客様もそれを求めてこない。しかも、製品差別性は少なくなり、製品を売り込むだけでは勝負が出来ない。そういった、難しい局面に立たされて、先輩や上司にアドバイスを求めると「飲みにでもゴルフにでも行って仲良くなればいいんだ!」と言われます。それで仕事が取れるなら苦労しない、というのが彼らの言い分でしょう。

飲みニケーションは不要ではありませんが、それだけで勝負できる時代はもう終わろうとしています。
法的にも難しくなってきていますし、お客様自体も夜の接待を受けなくなってきているので、真の提案の方を重視しているシーンが増えています。この傾向は加速していくでしょう。

となると、結局、本質的な意味で相手に対して価値が提供できる、提案力やそれを説明出来る論理構成力が求められるわけです。
だからこそ戦略ロジックを学べ、と言う事になりますが、それ以前に、「お客様が変化しているなら自分も変化しよう」というマインドが必要です。

結局、あらゆるビジネスはお客様が起点となり、お客様が変化するなら我々も変化する、当たり前のことです。
当たり前が難しいのですけどね。

子供が泣いていても何事もなく進められるイベント: WITIに登壇して

シナプス後藤です。

昨日、WITI(woman in technology international):テクノロジー業界で働く女性を応援する団体の日本支部設立イベントでパネルディスカッションのファシリテーターを担当してきました。
witi


イベントの趣旨から当たり前ですが、子連れの女性も何人か見られました。子供が遊ぶスペースなどもあり、良い場が作られています。

私が登壇した直後、子供が1人泣き出しました。ファシリテーターですから、全体の空気がどうなるかは気になって見ていたのですが、オーディエンスが全く気をとられずにこちらの話に集中しています。
あー、なるほどな、と。

私のセッションは会の一番最後だったので、それまでも何度か泣いていました。だから、「大丈夫?」と思って見る人はいても、「うるせーな」と思って見る人はいない。
これは今の日本社会ではまだまだ難しいことだろうなと。

例えば、映画を見ている時に知らない子供が泣いていたら、内心「おいおい、、、」と思ってしまうでしょう。
ですが、最初から子連れの方は部屋の隅の方に座席し、壁が開け放たれているので意外と声が響かない。だから、話は普通に聞こえます。つまり、気が散らなければ何の問題もない。

主催者の努力や工夫と参加者のコンセンサスがあって初めて成り立つものですが、会の組み立てとして非常に興味深かったです。

ダイバーシティを目的とせずに、集客を目的にしたとしても、
・子供がいても大丈夫な体制を作っているところはまだまだ少ない
・子育てママにはニッチだが一定の需要がある
・子育てを支援する取り組みに共感し支援する人は最近増えていている(気がする)
ことから、マーケティングの選択肢としても面白いのではないかと思いました。

まー、でも、泣いたら見ちゃう、というのは、ママにとっては視線が辛い、と思うんだろうけど、場を仕切る役割としてはどうしても見ちゃうよなー。
(今回は気をつけて横目で見ようとしていたので、見ていたことはバレてない、と思う、、、)


https://www.facebook.com/WITIJapan/
※ウーマン・イン・テクノロジー・インターナショナルは主にIT業界で開発やデザイン、解析等に携わる女性、さらにテクノロジーを活用する事業会社ではたらく女性のための団体でありイベントです。

日経MJヒット商品番付2016

シナプス後藤です。

今年も日経MJ ヒット商品番付の時期になりました。
2016年版ですね。

日本経済新聞:ヒット商品番付、横綱は「ポケモンGO」と「君の名は。」

【日経MJヒット商品番付2016】

■東
横綱:ポケモンGO
大関:シン・ゴジラ
張出大関:ピコ太郎(PPAP)
関脇:日産自動車「セレナ」
小結:大谷翔平
前頭:トランプ現象、低価格消費、メルカリ(フリマアプリ)、フィンテック、アイコス(次世代タバコ)

■西
横綱:君の名は。
大関:AI
張出大関:リオ五輪
関脇:プレイステーションVR
小結:広島
前頭:小池百合子改革、インスタ映え消費、SNOW(自撮りアプリ)、民泊、ダイソン「スーパーソニック」


今年は邦画2本が話題になりました。新海誠監督のアニメ「君の名は。」と庵野秀明監督の特撮映画「シン・ゴジラ」です。庵野監督も元々はエヴァンゲリオン等、アニメ中心に活動されていた方ですので、エンターテイメントとしてのアニメが存在感を増していると言う事なのかもしれませんね。
また、ポケモンGOやAI等は、IT・ICTの新たな可能性を提示したと言う意味で非常に面白い内容だったと思います。

個人的にはトランプ現象の行方は経済に大きく影響しそうで気になっています。brexitと併せて先進国にいる個々人の意識が変化しているのだと思います。

スポーツ分野では、プロ野球がフォーカスされているようですね。近年、サッカーがワールドカップ予選の日本代表戦もあまり注目されなくなってきている印象ですが、地元にファンがいる広島のようなチームは盛り上がりますね。
Bリーグも立ちあがりましたが、ヒット商品と言う意味ではもう一歩と言うところでしょうか。

皆さんはどう言う感想を持ちましたか?

日経MJヒット商品番付2016 上半期
日経MJヒット商品番付2015
日経MJヒット商品番付2015 上半期
日経MJヒット商品番付2014
日経MJヒット商品番付2014 上半期
日経MJヒット商品番付2013
日経MJヒット商品番付2013 上半期
日経MJ ヒット商品番付2012
日経MJ ヒット商品番付2012 上半期
2011年ヒット商品番付(日経MJ)
せっかくなので、日経MJヒット商品番付の2010年版

コンビニが価格競争に陥らないのはなぜか?

シナプス後藤です。

コンビニエンスストア(以下、コンビニ)業態が、小売の中の大きな地位を占めてからかなりたちますが、コンビニは相変わらず「価格高め」で、スーパーマーケットやドラッグストアと比較して価格で勝負するプレイヤーがいません。

これは何故なのでしょうか?

一方、価格競争が起こっている業界としては、典型的には家電量販店、および、牛丼でしょう。それらはなぜ価格競争になったのでしょうか?

価格競争に入るためには二つの要素が必要です。
1) 低価格にするメリットがあること
2) 誰かが低価格にした場合に追随するプレイヤーがいること

コンビニが低価格競争にならず、家電量販や牛丼がなった理由はこの二つの要素に帰着します。


1) 低価格にするメリット
 一般に、低価格にすると顧客は増えます。しかし、低価格にしたときに顧客数がどれくらい増えるか、つまり、価格弾力性は業態などビジネス特性に依存します。
 典型的には卵のような日用のコモデティ品は価格弾力性が高い、つまり、低価格にするとたくさん売れる傾向があります。一方で、薬のような必需品は価格弾力性が低い事が多いです。(死んでしまうのであれば幾らでもお金を出す、ということですが、だから国が規制をかけていると言う事でもあります。)

 さらに、顧客が増える、販売数が増えると、コストが安くなることが多いです。これは、規模の経済性、と呼ばれるもので、固定費の比率が高いビジネスでは特に影響が大きいです。典型的には携帯電話のキャリア(例えば、docomo、AU、softbank)はこれにあたりますが、基地局への投資額が大きいため、利用者が増えるとその分の固定費が吸収されるため、コスト比率が低くなる、ということです。そのため、拡大期には0円携帯が流行っていましたね。

 価格競争が起きている、家電量販店は、販売数が増えるとメーカーへの交渉力、つまりバイイングパワーが強くなります。


では、コンビニはどうか?
 コンビニエンスストア、と言う業態は、顧客の近くに立地して、基本的なものが幅広く品ぞろえされており、利便性(欲しい時にすぐ手に入れられる)が主要な価値です。低価格にすると顧客は増えるでしょうが、その業態特性から商圏の範囲、つまり買いに来る顧客が存在する範囲が狭く増える余地がそれほど多くありません。さらに、少量多品種の在庫なのでまとめ買いも期待できません。(むしろ、まとめ買いされると困る)
 従って、価格を安くして集客してもそれほど儲からない、むしろ赤字になる可能性もあります。さらに、競争相手は競合コンビニよりむしろ、低価格で販売するスーパーやドラッグストアになるわけで、そこより安くするのは結構大変です。
 更に言えば、コンビニはフランチャイズ形態をとります。従って、安易な低価格は短期的に各店舗の業績を悪化させる可能性があります。低価格戦略は大きなプレイヤーの方が採りやすい戦略ですが、コンビニは個々の店舗は個人オーナーなども多く、苦境に陥ると途端に耐えられなくなってしまうでしょう。
 つまり、基本的に低価格にするメリットがありません。


2) 誰かが低価格にした場合に追随するプレイヤーがいること

一方で、そうは言っても競争戦略上、隣のセブンイレブンよりも安くしたい、という欲求があるかもしれません。例えば、コーヒーは他の業態よりも安く出来るもののひとつで、他の業態(コーヒー店や飲食店等)が店舗コストを負担しなければならないのに対して、イートインスペースが無い(最近は増やしてきていますが、それでも全体の割合としては低い)ので、その分だけ安く出来ると言う事でしょう。
では、価格競争になるか?

価格競争とは、複数のプレイヤーが「より安い価格を提示してシェアを獲得する事」を指します。上述通り、価格が決定的要因ではない、といいながらもやはり消費者としては安い方が良いに決まっていますので、となりに並んでいて同じものなら低価格を選ぶでしょう。
ですが、例えば、ローソンやファミリーマートが安くコーヒーを出したからと言って、セブンイレブンは価格追従をしないのではないでしょうか?理由は、価格による影響が限定的だからです。消費者が複数のコンビニを比べて選択購買しているわけではなく、概ね近くのコンビニに行きます。ですので、価格追従する意味が店舗限定になるわけです。(可能性として、個店施策として価格をいじる可能性はあるでしょうけど、各店舗も利益を削りたくはないので追従する可能性は低いでしょう。)

一方で、家電量販はまさにそうでしたが、購入単価が高い事や、購入するほとんどの商品はナショナルブランド、例えば、panasonicや日立、sony等の製品でどこで買っても同じものが手に入る(最近では、家電量販オリジナルモデルがあるようですが)ため、結果的に店を買い回り価格が勝負を決める可能性が高いです。言い換えれば、価格で勝負できなければ、顧客を獲得できなくなってしまうわけで、そうすると、メーカーに対するバイイングパワーも失われてしまいます。


結局のところ、顧客が価格以外の要素で購入している(≒価格弾力が大きく働かない)のが要因なわけですが、競争に陥る背景を理解しておくと、より理解が深まるかと思います。

ご案内:セミナー「顧客思考の実践〜アスクルの事例から」

シナプス後藤です。
セミナーのご案内です。

アスクル 執行役員の桜井様より、
「お客様のために進化する」とはどういうことをやることなのか?
を語っていただきます。

○コールセンターからの問い合わせを活用してビジネス成果につなげる仕組みとは?
○顧客の声から商品開発をすると、どういう効果が出るのか?
○一人一人が実践するためのマネジメントとしてのこだわりとは?

さらには、新規事業の大成功例として取り上げられるアスクルですが、
○本当のところ、どうやって成功させたのか?(成功事例では語られない苦労)
○個人向けサービス LOHACOの実績はどうか?(今後、どうしていくのか?)

など、成功秘話から今後の方向性など興味深い話をしていただく予定です。

正直に申し上げて、この話は経営トップや役員、本部長など、組織の上位の方にこそ聞いて頂きたい内容です。
それは、「顧客思考」そのものが、会社ぐるみで取り組まなければならない組織文化にあたることだからで、担当レベルで頑張ってもどうにもならないことが多いからです。

http://cyber-synapse.com/consulting/entry-549.html

ぜひ、ご検討ください。
先日、友人に話をしたら、「後藤が直接言ってくるのは珍しいので、面白いに違いない」と言って頂きました。
我ながら今回は自信ありの内容です。
皆様のご参加をお待ち申し上げております。
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